VERTRAUEN IM VERTRIEB – Geht das?

„Vertrau mir.“ Kaum ein anderer Satz lässt unsere inneren Alarmglocken lauter schrillen als dieser. Kein Wunder. Denn das Vertrauen von Personen erhält man nicht auf Kommando. Doch was braucht es, um Vertrauen zu gewinnen? Und warum ist dieses Wort gerade im Vertrieb so negativ behaftet?

Das Dilemma mit dem Vertrauen im Vertrieb

„Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kund:innen und der Erfolg kommt von allein.“ Diese und ähnliche Sätze finden Sie zuhauf, wenn Sie „Vertrauen im Vertrieb“ googeln. Was viele dabei vergessen, ist die Tatsache, dass Vertrauen und Vertrieb eine komplizierte Beziehung führen.

Warum ist das so? Vertrauen ist in der Vergangenheit im Vertrieb viel zu oft missbraucht worden. Dem Verkaufskonzept folgend, haben viele Vertriebler:innen ihre Produkte angepriesen und den Kund:innen etwas verkauft, das diese nicht benötigt haben. Das Geld der Kund:innen war weg. Und das Vertrauen in die Vertriebler:innen ebenso.

Doch damit nicht genug. Wir leben im digitalen Zeitalter und haben unbegrenzte Möglichkeiten. Für die Konsument:innen wird es dadurch immer schwieriger professionelle Angebote von betrügerischen Aktivitäten zu unterscheiden.

Da es bekanntlich für alles eine Lösung gibt, zeigt Ihnen dieser Blogbeitrag einen Ausweg aus dem Dilemma mit dem Vertrauen im Vertrieb.

Vertrauen – Eine kurze Definition

Sucht man im Duden nach dem Wort Vertrauen, erhält man folgende Definition:

„Vertrauen ist das feste Überzeugtsein von der Verlässlichkeit einer Person oder einer Sache.“ (duden.de)

Um das Vertrauen Ihrer Kund:innen, Mitarbeiter:innen und Geschäftspartner:innen zu gewinnen, müssen Sie also Verlässlichkeit vermitteln. Verlässlichkeit transportieren Sie nicht durch eine nette Botschaft oder eine gute Tat, sondern mit einem Bündel an echten und wertvollen Aktivitäten.

Die Basics für Vertrauen im Vertrieb

Es gibt nicht DIE EINE ERFOLGSFORMEL zum Aufbau von Vertrauen. Allerdings können Sie mit Ihrem Verhalten den Nährboden schaffen, auf dem Vertrauen sprießen kann.

Setzen Sie zu Beginn jedes Kontakts auf das You-Go-First-Prinzip. Dieses besagt, dass Sie zuerst Vertrauen schenken müssen, um dieses in weiterer Folge von Ihrem Gegenüber zu erhalten. Ähnlich wie auf Ihrem Bankkonto. Hier legen Sie zuerst Geld ein, damit Sie es zu einem späteren Zeitpunkt wieder abheben können.

Für den Einstieg in ein Verkaufsgespräch lautet ein allgemein gültiger Tipp: Starten Sie mit Smalltalk. Anstatt Fragen nach dem Wetter oder dem Befinden, sprechen Sie unbedingt auch über Persönliches wie Hobbies oder Erlebnisse. Dadurch machen Sie sich verwundbar und zeigen Ihrem:Ihrer Gesprächspartner:in, dass Sie diesem:dieser vertrauen. Gleichzeitig fällt es Ihrem Gegenüber leichter sich Ihnen gegenüber zu öffnen und Ihnen Vertrauen zu schenken.

Bei der Argumentation im Verkaufsgespräch fokussieren Sie sich auf EINE Eigenschaft Ihrer Produkte bzw. Ihrer Dienstleistung, von der Sie zu 100 % überzeugt sind. Die Faszination, die entsteht, wenn Sie über das Produkt bzw. die Dienstleistung sprechen, kommt automatisch auch bei Ihrem Gegenüber an und schafft die Basis für das Vertrauen in das Produkt bzw. die Dienstleistung.

Menschen kaufen bei Menschen. Ein wichtiger Erfolgsfaktor für den Aufbau von Vertrauen ist daher die Interaktion zwischen Vertriebler:innen und ihren Kund:innen. Um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen ist einerseits ein Product-Fit notwendig. Dieser liegt vor, wenn das Produkt bzw. die Dienstleistung die Nachfrage erfüllt. Noch viel wichtiger als der Product-Fit ist allerdings der Persönliche-Fit zwischen Verkäufer:in und Kund:in. Dieser sorgt dafür, dass der Sprung von einer netten Begegnung hin zu einer vertrauensvollen Beziehung gelingt.

Vertrauen bei der Führung von Vertriebsmitarbeiter:innen

Geht es um die Führung von Vertriebsmitarbeiter:innen, sind folgende Tipps hilfreich:

Halten Sie Ihren Mitarbeiter:innen den Rücken frei. Geraten Ihre Mitarbeiter:innen unter Beschuss, so sind Sie dafür verantwortlich, dass die Unstimmigkeiten so schnell wie möglich geklärt werden. Sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihre Vertriebler:innen alle benötigten Ressourcen zur Verfügung haben, um ihre Tätigkeit ordentlich ausführen zu können.

Freiräume schaffen Vertrauen. Wie jede andere Führungskraft werden auch Sie mit Ihren Mitarbeiter:innen Ziele vereinbaren. Wichtig hierbei ist, die Ziele gemeinsam zu vereinbaren und einen groben Rahmen abzustecken. Innerhalb dieses Rahmens darf sich der:die Mitarbeiter:in frei bewegen und den Weg zum Ziel selbst wählen. Vertrauen Sie in das Können Ihres Teams und Ihr Team wird Ihnen vertrauen.

Vertrauen passiert auf Augenhöhe. Darum ist es als Führungskraft ein No-Go Mitarbeiter:innen bei anderen Personen schlecht zu machen oder vertrauliche Dinge auszuplaudern. Vertrauen gewinnen Sie, in dem Sie ein offenes Ohr haben und Dinge, die Sie stören direkt, sachlich und lösungsorientiert ansprechen. Sehen die Mitarbeiter:innen, dass Sie diskret mit Angelegenheiten umgehen, verschafft Ihnen das einen enormen Vertrauensboost.

Das Erzeugen von Quick-Wins ist eine weitere Möglichkeit, das Vertrauen der Mitarbeiter:innen zu gewinnen. Quick-Wins sind schnelle Erfolge, die motivieren und das Selbstvertrauen stärken.

Hier ein Beispiel für einen Quick-Win: Legen Sie Ihrer Vertrieblerin einen Telefonleitfaden auf den Tisch. Ermutigen Sie diese ihre ersten Versuche in der Kaltakquise zu machen. Hat diese ihren ersten erfolgreichen Cold Call hinter sich, wird sie stolz sein – und ab sofort Vertrauen in sich und ihre Fähigkeiten sowie Ihr Urteilsvermögen als Führungskraft haben.

Vertrauen und die Stammkund:innen-Pflege

Neukund:innen – dieses Wort ist wie Musik in den Ohren jedes:jeder Vertriebler:in. Die Akquise von Neukund:innen ist essenziell für den Erfolg Ihres Unternehmens. Das steht fest. Was jedoch viel zu oft aus den Augen verloren wird, sind die Stammkund:innen. Diese Personen haben Ihren Produkten bzw. Ihrer Dienstleistung bereits einmal ihr Vertrauen geschenkt. Es ist viel einfacher deren Vertrauen zu festigen und zu intensivieren als das Vertrauen von potenziellen Neukund:innen zu gewinnen.

Vergleichbar ist diese Situation mit einem Flugzeug. Beim Starten verbraucht das Flugzeug circa 80 % der Energie. Um das Flugzeug in der Luft zu halten, bedarf es nur mehr circa 20 % an Energie. Ähnlich verhält es sich mit dem Vertrauensaufbau bei Ihren Kund:innen.

Durch die Pflege der Stammkund:innen vertiefen Sie nicht nur das Vertrauen, sondern verlängern zudem den Customer Lifetime Value (CLV). Hierbei handelt es sich um jenen Wert, den ein:e Kund:in über den gesamten Zeitraum, in dem er:sie Kund:in ist, einem Unternehmen einbringt. Je länger Sie eine:n Kund:in halten, desto höher ist also der gestiftete Wert für Ihr Unternehmen.

Vertrauen in die eigenen Vertriebs-Fähigkeiten

Vertrauen ist im Vertriebs-Alltag nicht nur bei der Interaktion mit anderen essenziell, sondern auch im Hinblick auf die eigene Leistungsfähigkeit.

Zweifeln Sie einmal an Ihren Fähigkeiten, sind Erfolgsstorys Ihre Lösung. Denken Sie hierfür einfach an Verkaufssituationen zurück, in denen Sie erfolgreich waren. Dadurch holen Sie sich automatisch jene Erfolgsstimmung ins Bewusstsein, die Sie in diesen Momenten verspürt haben und tanken Zuversicht für die kommenden Herausforderungen.

Ein ähnliches Werkzeug für den Aufbau von Vertrauen sind Ziele. Sie geben Ihnen Orientierung und helfen Ihnen dabei Erfolge sichtbar zu machen.

Wie Sie sehen, ist Vertrauen ein eher zurückhaltender Zeitgenosse, der erst einmal gewonnen werden möchte. Bleiben Sie dran und zeigen Sie Ihre Verlässlichkeit. Ihr Erfolg wird es Ihnen danken. 😊 

ProTipp

Rezensionen von Kund:innen auf Ihrer Website, Google oder Social Media sind ein gutes Mittel, um Ihre Kompetenz zu zeigen. Fragen Sie daher Ihre zufriedenen Kund:innen aktiv nach Weiterempfehlungen und schaffen Sie die Basis für das Vertrauen in Ihr Unternehmen.

Sie haben Fragen zu Vertrieb oder weitere Themenvorschläge? Dann schreiben Sie uns an office@die-vertriebler.at und der nächste Blogbeitrag gehört Ihnen. Selbstverständlich anonym.