Vertriebsaufbau als Einzelunternehmen

Der Vertriebsaufbau im eigenen Unternehmen ist eine Herausforderung, die vor allem bei Einzelunternehmer:innen zu großer Unsicherheit führt. Warum ist ein Vertriebsplan beim Vertriebsaufbau wichtig? Und was sollten Sie bei der Führung Ihrer ersten Mitarbeiter:innen im Vertrieb beachten? Ein Leitfaden.

Sie haben tausende Stunden in den Aufbau Ihres Unternehmens investiert, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung verbessert und die ersten Kund:innen gewonnen. Der Traum vom eigenen Unternehmen ist endlich wahr geworden. Bravo! Sie können stolz auf sich sein.

Jetzt gilt es die nächste Sprosse auf der vertrieblichen Erfolgsleiter zu erklimmen und mit Ihrem Unternehmen weiter zu wachsen. Dies gelingt Ihnen mit dem gewinnbringenden Aufbau Ihres Vertriebs.

Vertriebsdiagnose

Damit der Vertriebsaufbau gelingt, machen Sie im ersten Schritt eine Vertriebsdiagnose. Für Sie als Einzelunternehmer:in bedeutet das, sich zu überlegen, über welche Kanäle und durch welche Aktivitäten Sie bisher Kund:innen gewonnen haben und welche Art der Interaktion stattgefunden hat. Zudem halten Sie fest, wie viel Zeit Sie pro Woche bzw. pro Monat für Vertrieb aufgewendet haben.

Vertriebsplan 

Im nächsten Schritt beginnen Sie mit der Entwicklung eines Vertriebsplans. Dieser leitet sich von Ihrer (hoffentlich bereits existierenden) Unternehmensstrategie ab und sollte folgende Bestandteile aufweisen:

  • Zielgruppe und Buyer-Personas:
    Wer sind potenzielle Kund:innen? Wie lassen sich Stellvertreter der Zielgruppe beschreiben?
  • Ziele und Kennzahlen:
    Was soll in den nächsten Jahren im Vertrieb erreicht werden? Welcher Umsatz soll erzielt werden? Anhand welcher Kennzahlen wird die Zielerreichung gemessen?
  • Subziele: 
    Welche Subziele ergeben sich aus den langfristigen Zielen? Was muss je Quartal, je Monat, je Woche erreicht werden?
  • Maßnahmen: 
    Welche Maßnahmen müssen gesetzt werden, um die zuvor definierten Ziele zu verwirklichen?
  • Ressourcen: 
    Welche Ressourcen (Budget, Personal, Infrastruktur etc.) sind notwendig, um die Maßnahmen entsprechend durchführen zu können?

Maßnahmen im Vertrieb

Der beste Vertriebsplan ist nur so gut wie seine Umsetzung. Damit Sie Ihre definierten Jahres-, Quartals-, Wochen- und Tagesziele auch wirklich erreichen, sind geeignete Maßnahmen essenziell.

Bei der Maßnahmenplanung legen Sie Ihren Fokus zu Beginn auf die Ansprache und Bearbeitung der Kund:innen. Hierzu überlegen Sie sich Ihren Sales-Funnel.

Auf welchen Kanälen treten Sie als Erstes in Kontakt mit Ihren Kund:innen? Was passiert im nächsten Schritt? Welche Informationen benötigen die Kund:innen? Wie werden die Kund:innen nach dem Kauf begleitet? Welche Werbemaßnahmen sind notwendig?

Bei der Erstellung des Sales-Funnels ist das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb essenziell. Details dazu finden Sie HIER.

Ressourcen im Vertrieb

Sobald Sie Ihre Maßnahmen geplant haben, müssen Sie sich überlegen, welche Ressourcen Sie für deren Umsetzung benötigen.

Vermutlich ist eine der benötigten Ressourcen Zeit. Zeit, die bei Ihnen als Einzelunternehmer:in begrenzt ist. Bitte bedenken Sie hierbei, dass Sie nicht alles selbst machen müssen.

Für das Wachstum Ihres Unternehmens ist es sinnvoll sich externe Unterstützung zu holen oder eine:n Vertriebsmitarbeiter:in anzustellen.

OnBoarding Vertriebsmitarbeiter:in

Haben Sie sich dazu entschieden eine:n Vertriebsmitarbeiter:in einzustellen, empfehlen wir folgende Vorgehensweise:

  • Vorbereitung:
    Überlegen Sie sich, welche Persönlichkeit der:die Mitarbeiter:in mitbringen soll. Welche Qualifikationen sind notwendig?
  • Bewerbungsgespräch:
    Beim Bewerbungsgespräch achten Sie darauf, ob der:die Kandidat:in zu den Werten Ihres Unternehmens passt und ob diese:r für den Job brennt. Gehen Sie hier keine Kompromisslösungen ein. Schließlich repräsentiert derjenige bzw. diejenige Ihr Unternehmen bei den Kund:innen.
  • Entlohnung:
    Stellen Sie zudem Überlegungen zur Entlohnung an. Wie hoch ist das monatliche Fixum und wie wird die Provision gestaltet?
  • OnBoarding:
    Planen Sie den OnBoarding-Prozess. Machen Sie sich Gedanken über die Aufteilung der Arbeitszeit Ihres:Ihrer Vertriebler:in sowie benötigte Ausbildungen.
    By the way: Wenn Sie bei diesen Punkten unsicher sind, melden Sie sich einfach bei uns. Wir bilden Vertriebler:innen für Sie aus.

Führen im Vertrieb

Sobald Sie eine:n Mitarbeiter:in im Vertrieb aufgenommen haben, gilt es diese:n auch zu führen. Viele machen den Fehler und nehmen Vertriebler:innen auf, in der Überzeugung, dass diese ja „wissen müssen was im Vertrieb zu tun ist“. Vertrieb ist die eine Sache. Ihre Organisation die andere.

Selbst wenn Sie eine:n erfahrene:n Vertriebsmitarbeiter:in aufnehmen, so benötigt diese:r gewisse Anhaltspunkte. Jedes Unternehmen ist unterschiedlich, genau so wie dessen Angebot, die Kund:innen und die Vertriebspläne.

Deshalb ist eine entsprechende Führung durch Sie als Unternehmer:in notwendig.

  • Kommunikation & Transparenz:
    Achten Sie auf ausreichende Kommunikation mit der:dem Vertriebler:in und legen Sie Ihren Vertriebsplan offen. Nur wenn diese:r weiß, was die übergeordneten Ziele sind, kann er:sie entsprechend agieren und Kund:innen gewinnen, halten und begeistern.
  • Vertrauen:
    Vertraut Ihnen Ihr:e Mitarbeiter:in etwas an, so behalten Sie dieses für sich. Halten Sie Ihrem:Ihrer Mitarbeiter:in den Rücken frei und unterstützen Sie diese:n wo Sie nur können. Was es beim Aufbau von Vertrauen sonst noch zu beachten gilt, erfahren Sie HIER.
  • Kontrolle:
    Vereinbaren Sie Leistungsziele und kontrollieren Sie deren Erreichung. Zu Beginn täglich, im weiteren Verlauf dann nur mehr wöchentlich bzw. monatlich. Das schafft Verbindlichkeit.
    Natürlich gilt auch hier: so wenig wie möglich, so viel wie nötig.
  • Vorbild:
    Seien Sie ein Vorbild für Ihre Mitarbeiter:in im Vertrieb. Übernehmen Sie die ein oder andere Vertriebsaktivität. Beispielsweise, indem Sie selbst das ein oder andere Verkaufsgespräch mit einem:einer Kund:in führen. Das macht Sie nahbar.
  • Entwicklung:
    Stellen Sie sicher, dass Sie Ihrem:Ihrer Vertriebler:in einen Raum bieten, in dem er:sie sich entfalten und entwickeln kann. Nehmen Sie Wünsche ernst und ermutigen Sie diese:n über sich hinauszuwachsen.

Die Liste mit den Eigenschaften einer guten Führungskraft könnte endlos fortgeführt werden. Wichtig ist, dass Sie die Aspekte auch wirklich beherzigen und in die Realität umsetzen. Eine gute Führungskraft erkennt man schließlich nicht anhand ihrer Worte, sondern anhand ihrer Taten.

Vertriebsaufbau mit Vertriebsplan und Führung

Ein durchdachter Vertriebsplan und die bewusste Führung Ihrer Mitarbeiter:innen sind Must-have’s für Ihren gewinnbringenden Vertriebsaufbau.

Wenn Sie diese beiden Aspekte gründlich durchdenken und in weiterer Folge umsetzen, erklimmen Sie die nächste Stufe Ihrer vertrieblichen Erfolgsleiter mit Leichtigkeit.

ProTipp

Setzen Sie auf agiles Vorgehen im Vertrieb. Machen Sie wöchentliche Zwischenchecks. Überlegen Sie sich, welche Ziele Sie bisher erreicht haben, was noch offen ist und wo es aktuell noch Probleme gibt. Die gewonnenen Erkenntnisse übernehmen Sie für die Planung der kommenden Woche. So lernen Sie laufend dazu und optimieren Ihre Vorgehensweise im Vertrieb.

Sie haben Fragen zu Vertrieb oder weitere Themenvorschläge? Dann schreiben Sie uns an office@die-vertriebler.at und der nächste Blogbeitrag gehört Ihnen. Selbstverständlich anonym.