VERHANDELN – Vorbereitung als Deal-Maker

VERHANDELN. Ein Thema, um das die meisten Menschen einen großen Bogen machen. Nichtsdestotrotz kommt jede:r von uns früher oder später in eine Situation, in der Verhandlungs-Skills gefragt sind. Ob wir wollen oder nicht. Was gilt es beim Verhandeln zu beachten. Und welche Auswirkung hat eine gute Vorbereitung auf den Verhandlungserfolg?

Schwups. Da sind sie wieder. Die zahlreichen Was-Ist-Wenn-Fragen im Kopf und das mulmige Gefühl im Bauch. Also all jene Symptome, die bei Ihnen kurz vor Verhandlungssituationen auftauchen. Am liebsten wäre es Ihnen, wenn einfach jemand anderer den Deal für Sie aushandelt. Jemand, der verhandeln kann. Denn verhandeln ist etwas, das Sie einfach nicht können, glauben Sie zumindest.

Höchste Zeit Ihre Überzeugungen über den Haufen zu werfen, denn Verhandeln kann man lernen. Und ja, auch Sie!

Frei nach dem Motto „Face Your Fears“ erklären wir Ihnen anhand zweier Praxisbeispiele, wie Sie sich professionell auf Verhandlungssituationen vorbereiten.

1.1 Verhandeln beginnt NICHT beim Preis

Vor Kurzem erreichte uns eine Anfrage von Kund:in A, ob wir sie bitte beim Kauf eines neuen Autos unterstützen können. Wie sich herausstellte, war die Kundin im Kaufprozess bereits weit fortgeschritten. Es hatte ein erstes Telefonat mit dem Autohändler gegeben. Dabei wurde folgende Vereinbarung getroffen: Wenn das Auto in natura gleich aussähe, wie auf dem Foto und der Preis stimme, würde das Auto den Besitzer wechseln. Wir sollten die Person nun beim Besichtigungstermin begleiten und einen guten Preis verhandeln.

Ein ähnliches Bild zeigte sich bei Kunden B. Dieser stand kurz davor den Arbeitsvertrag für seinen neuen Job als Vertriebler zu unterzeichnen. Auch hier gab es bereits erste Gespräche mit dem potenziellen Arbeitgeber. Zu diesem Zeitpunkt stand fest, welchen Dienstwagen die Person erhalten würde und wie hoch das Grundgehalt ausfällt. Wir sollten unseren Kunden nun hinsichtlich sinnvoller Provisionsmodelle beraten.

Was haben beide Fälle gemeinsam?

Die Kund:innen kamen erst kurz vor Abschluss der Deals zu uns. Es ging nur mehr darum, diese bei der Verhandlung des Preises (im übertragenen Sinn) zu unterstützen. Zu diesem Zeitpunkt waren die groben Rahmenbedingungen bereits ausverhandelt, es wurden erste Zusagen gemacht und in Wahrheit waren die Deals bereits abgeschlossen.

Bitte merken: Geht es nur mehr um die Verhandlung des Preises, wurde sehr viel Verhandlungspotenzial einfach verschenkt.

1.2 Verhandlungs-Vorbereitung als Erfolgsfaktor

Um das volle Verhandlungspotenzial zu nutzen, bedarf es guter Vorbereitung. Daher ist es essenziell, sich im Vorfeld über das Objekt der Begierde zu informieren.

Recherchieren Sie im Internet. Erkundigen Sie sich bei Freund:innen. Lesen Sie Rezensionen. Vergleichen Sie mehrere Optionen miteinander und versteifen Sie sich nicht bereits im Vorhinein auf ein einziges Angebot.

Im Falle des Autokaufs von Kundin A hätte die Vorbereitung folgendermaßen aussehen können:

Die Kundin recherchiert auf Auto-Vergleichsplattformen. Sie vergleicht unterschiedliche Modelle in unterschiedlichen Baujahren und Laufleistungen miteinander. Sie informiert sich über mögliche Ausstattungselemente und den derzeitigen Marktpreis. Sie liest Rezensionen. Zudem fragt sie bei mehreren Autohändlern an. Sie holt sich Vergleichsangebote ein und macht einen Ankaufstest.

Kunde B hätte sich wie folgt auf die Verhandlung vorbereiten können:

Er vergleicht vorab unterschiedliche Stellenausschreibungen miteinander. Hierbei achtet er sowohl auf die Aufgabengebiete als auch auf das entsprechende Entgelt. Er liest sich in die jeweiligen Kollektivverträge ein. Zudem liest er Bewertungen über die Unternehmen als Arbeitgeber. Er überlegt sich, welche Zusatzleistungen (Fitnesscenter-Abo, Essensgutscheine etc.) für ihn interessant wären.

1.3 Verhandlungs-Alternativen aufbauen

Für eine erfolgreiche Verhandlung gilt es sich vorab eine gute Alternative aufzubauen. Um es in den Worten von Verhandlungsprofi Jack Nasher zu sagen:

Wenn du keine Alternative hast, dann schaff‘ dir eine.

Mit den obengenannten Schritten erledigen Sie genau das. Sie bauen sich eine sogenannte BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) auf.

Durch die intensive Recherche vorab bekommen Sie ein Gefühl dafür, welche Konditionen in welchem Bereich üblich sind. Zudem erweitern Sie Ihr eigenes Spektrum. Denn vielleicht bemerken Sie, dass ein anderes Auto viel besser zu Ihren Anforderungen passt oder Ihnen wird bewusst, dass Sie in Zukunft gerne eine sechste Urlaubswoche hätten.

Verfügen Sie über ein Vergleichsangebot eines anderen Anbieters, bietet Ihnen dieses eine gute Argumentationsgrundlage für die Verhandlung. Zudem werden Sie sich darüber bewusst, ab wann Sie aus einem Deal aussteigen möchten. Hielte ein Deal mehr Nachteile als Vorteile für Sie bereit, wäre es besser mit einem „No Deal“ auszusteigen als im Nachhinein einen Verlust einzufahren.

1.4 Verhandlungs-Objekte abseits des Preises

Neben den Informationen über ein Produkt, eine Dienstleistung oder einen Job ist es hilfreich sich weitere Verhandlungsoptionen zu überlegen. Führen Sie hierfür ein kurzes Brainstorming durch, worüber Sie – abseits des Preises – sonst noch verhandeln könnten.

Im Falle des Autokaufs könnte Kundin A beispielsweise ein kostenloses Service oder zusätzliche Ausstattungselemente aushandeln. Zusatzleistungen wie eine jährliche, kostenlose Autoreinigung oder ein Klimaanlagenservice wären weitere Verhandlungsoptionen.

Im Fall von Kunden B wären eine attraktive Home-Office-Regelung oder Zusatzleistungen wie ein jährlicher, bezahlter Selfcare-Tag, ein Fitnesscenter-Abo oder Zusatzversicherungen weitere Optionen.

Wie Sie erkennen können, gibt es viele weitere Aspekte, über die es sich zu verhandeln lohnt. Der Preis ist nur ein Teil davon.

Das Wichtigste für Sie noch einmal kurz zusammengefasst:

  • Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt mit einer intensiven Vorbereitung.
  • Denken Sie in Möglichkeiten.
  • Sammeln Sie alle Optionen, über die es sich aus Ihrer Sicht zu verhandeln lohnt.
  • Behalten Sie das Vergleichsangebot im Hinterkopf.
  • Lassen Sie sich nur dann auf den Deal ein, wenn Sie dieser wirklich überzeugt.

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ProTipp

Durch eine gute Vorbereitung gehen Sie selbstbewusster in eine Verhandlung. Folglich nehmen Sie während des Gesprächs eine aufrechte Körperhaltung ein, drücken sich klar aus und machen einen entspannteren Eindruck.

Diese Art der nonverbalen Kommunikation, wirkt sich wiederum positiv auf Ihr Verhandlungsergebnis aus.

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