3 Persönlichkeitseigenschaften für Erfolg im Vertrieb

Im Vertrieb ist die Persönlichkeit der Verkäufer:innen ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Ein:e Verkäufer:in muss nicht nur über fachliche Kompetenz verfügen, sondern auch bestimmte Persönlichkeitseigenschaften aufweisen, um Kund:innen zu überzeugen und erfolgreich verkaufen zu können. Die folgenden Persönlichkeitseigenschaften sind für Ihren Erfolg im Vertrieb von Bedeutung:

Empathie im Vertrieb

Empathie ist eine zentrale Eigenschaft, wenn es um den Umgang mit Kund:innen geht. Diese ermöglicht es den Verkäufer:innen, die Bedürfnisse und Wünsche der Kund:innen zu verstehen und auf diese entsprechend einzugehen. Empathischen Verkäufer:innen fällt es leicht eine positive Beziehung zum Gegenüber aufzubauen und aufkommende Bedenken und Zweifel bereits in einem frühen Stadium zu erkennen und zu beseitigen.

Ist Empathie erlernbar?

Auch wenn manche Menschen bereits seit Kindertagen ein hohes Maß an Empathie aufweisen, ist diese Fähigkeit auch noch im späteren Leben erlernbar. Wie so vieles im Leben erlernen Sie Empathie nicht über Nacht, sondern durch regelmäßiges Üben.

Die folgenden Übungen helfen Ihnen dabei:

Übung 1: Sinneswahrnehmung im Verkaufsgespräch

Im Verkaufsgespräch können Sie durch den bewussten Einsatz Ihrer Sinne sehr viel über Ihr Gegenüber und dessen tieferliegende Bedürfnisse erfahren. Um Ihre Empathie zu stärken, sollten Sie während des Verkaufsgesprächs Ihre Sinne aktivieren. Diese Reizfragen leisten hierbei wertvolle Unterstützung:

Hören:

• Wie ist die Stimme Ihres Gegenübers (zittrig, klar, laut, leise, …)?
• Welcher Dialekt ist zu erkennen und was verrät mir dieser über die Herkunft?
• Wie beschreibt Ihr Gegenüber Sachverhalte (kurz und prägnant / umschreibend und detailliert)?
• Was können Sie an „Ungesagtem“ heraushören?
• Gibt es Umgebungsgeräusche, die Ihr Gespräch aktuell beeinflussen (z.B. Kindergeschrei im Hintergrund, Klingeln an der Tür,…)?

Sehen:

• Wie ist die Sitzposition Ihres Gegenübers (zugewandt, aufrecht, angespannt…)?
• Was verrät der Gesichtsausdruck (freundliches Lächeln, desinteressierte Miene,…)?
• Welchen Gesamteindruck macht das Gegenüber auf Sie (gepflegt, sportlich,…)?

Fühlen:

• Welche Hinweise gibt Ihnen Ihr Bauchgefühl über das Gegenüber?
• Wie fühlt sich die Raumtemperatur an (Ja, diese kann einen maßgeblichen Einfluss auf ein Gespräch haben!)?

Riechen:

• Welche Art von Parfüm trägt das Gegenüber (würzig, blumig, herb,…)?
• Wie intensiv ist der wahrnehmbare Duft des Parfüms (sehr intensiv, eher dezent)?

Schmecken:

• Diesen Sinn überspringen wir, da dieser während des Verkaufsgesprächs HOFFENTLICH nicht zum Einsatz kommt. 😉

Durch die bewusste Sinneswahrnehmung schulen Sie nicht nur Ihre Empathie, sondern können zudem Rückschlüsse auf die Persönlichkeit Ihres Gegenübers oder tieferliegende Bedürfnisse ziehen. Diese Erkenntnisse unterstützen Sie in weiterer Folge bei der Verkaufsargumentation und Einwandbehandlung.

Übung 2: Aktives Zuhören im Verkaufsgespräch

Um Ihre Kund:innen zu verstehen, müssen Sie zuerst zuhören. Doch aktives Zuhören ist im Verkauf manchmal eine Herausforderung. Schließlich möchte man auf jede Aussage des Gegenübers eine passende Antwort parat haben. Und so kommt es, dass der:die Kund:in zwar spricht, Sie aber nur die Hälfte des Gesagten wirklich hören, da Sie in der Zwischenzeit damit beschäftigt sind eine passende Reaktion vorzubereiten. Das kann gerade im Verkauf fatal sein, da Sie dadurch Schlüsselaussagen überhören oder Sie Ihr Gegenüber als desinteressiert wahrnimmt, was Ihnen im schlimmsten Fall den Abschluss kosten könnte.

Mit diesen Methoden verbessern Sie das aktive Zuhören:

• Nachfragen:
  Nachdem das Gegenüber fertig gesprochen hat, stellen Sie weitere Fragen. Beispielfragen hierfür sind: „Wie genau meinen Sie das? / Welches Problem sehen Sie hierbei?“
• Paraphrasieren:
  Nachdem Ihr:e Kund:in ihre Ausführungen beendet hat, fassen Sie die Aussage noch einmal in Ihren Worten zusammen. Ein Beispiel: „Verstehe ich Sie richtig, dass…“, „Sie meinen also damit, dass…“.
• Details klären:
  

  Durch Detailfragen zeigen Sie aktives Interesse an den Aussagen Ihres Gegenübers. Beispielfragen hierfür sind: „Was war in dieser speziellen Situation der größte Störfaktor für Sie?“ / „Warum ist es Ihnen wichtig, dass Ihr Luftentfeuchter eine Warnfunktion hat?“.

• Erzähl-mir-mehr:
  Sobald der:die Kund:in fertig geredet hat, fragen Sie aktiv nach weiteren Informationen. Beispielfragen hierfür sind: „Gibt es sonst noch etwas, das wichtig ist?“ / „Haben wir etwas noch nicht berücksichtig?“.
• Pausen zulassen:
  

  Wenn Sie Ihrem Gegenüber eine Frage gestellt haben, dann geben Sie diesem:dieser Zeit zum Nachdenken. Auch, wenn es Ihnen im ersten Moment vielleicht schwerfällt: Versuchen Sie nicht sofort diese Pause zu füllen, indem Sie das Gegenüber mit weiteren Informationen überhäufen. Der Grund für die plötzlich eintretende Stille liegt ganz einfach darin, dass der:die Kund:in Zeit benötigt, um konkrete Optionen für sich abzuwägen und ein Antwort zu finden.

Wie Sie sehen, können Sie mit ganz einfachen Mitteln Ihre Empathie-Fähigkeit im Verkauf schulen. Mithilfe dieser Schlüsseleigenschaft können Sie sich nicht nur besser in Ihr Gegenüber hineinversetzen, sondern schaffen auch die Basis für das Vertrauen der Kund:innen in Sie als Verkäufer:in.

Geduld als Erfolgsfaktor

Eine weitere essenzielle Eigenschaft für den Vertriebserfolg ist Geduld. Viele Vertriebler:innen sind der Meinung, dass diese gleich beim Ersttermin mit den Kund:innen zu einem Abschluss kommen müssen.

Durch diese aggressive Verkaufspraktik erzielen Vertriebsmitarbeiter:innen jedoch einen gegenteiligen Effekt. Zum einen kann der:die Kund:in dadurch zu einer Entscheidung gedrängt werden, die er:sie im Nachhinein bereut. Diese Fehlentscheidung ist im ersten Moment zwar kein Problem. In weiterer Folge führt diese allerdings dazu, dass die Kund:innen keine Wiederkäufe tätigen und ihre schlechten Erfahrungen auch mit Freunden, Verwandten etc. teilen. Dadurch verlieren Sie nicht nur potenzielle Kund:innen, sondern schädigen auch den Ruf Ihres Unternehmens.

Legen Sie den Fokus zu Beginn lieber auf den Beziehungsaufbau und das Zeigen von Kompetenz.

Geben Sie Ihrem Gegenüber Zeit zum Nachdenken, und drängen Sie dieses zu keiner Antwort.

Wichtig: Geduldig sein heißt allerdings nicht, dass Sie einen potenziellen Abschluss nicht zu Ende bringen. Sobald Sie eindeutige Signale Ihres Gegenübers erhalten, dass er:sie kaufbereit ist, dann müssen Sie diesen Deal auch abschließen! Hier erfahren Sie mehr zum Abschluss im Verkauf.

Mit Disziplin durch den Vertriebsalltag

Was unterscheidet erfolgreiche Vertriebler:innen von mittelmäßigen Verkäufer:innen? Die Antwort lautet: Disziplin. Denn diese hilft Ihnen dranzubleiben, auch wenn es einmal schwierig wird. Jede:r Verkäufer:in erlebt Situationen, in denen diese:r trotz intensiven Bemühens nur wenige Abschlüsse erzielt. In diesen Zeiten ist es schwierig die eigene Motivation hochzuhalten.

Durch die notwendige Disziplin können Sie sich auch durch harte Zeiten kämpfen, um daraus mit noch mehr Energie zurückzukommen.

Wie können Sie also Ihre Disziplin im Vertriebsalltag fördern?

Schreiben Sie sich eine To-Do-Liste und arbeiten Sie diese Punkt für Punkt ab – ohne Wenn und Aber. Sie haben sich vorgenommen täglich mindestens eine:n potenzielle:n Neukund:in zu kontaktieren? Dann tun Sie das.

Sie möchten sich im Vertrieb weiterbilden? Dann schieben Sie dieses Vorhaben nicht auf, sondern setzen Sie es noch heute um und suchen Sie sich Themen, die Sie interessieren.

Durch diese Konsequenz verschaffen Sie sich einen klaren Vorteil gegenüber anderen Vertriebler:innen. Während diese frei nach ihrer Laune handeln und somit wichtige Verkaufschancen verstreichen lassen, greifen Sie diese auf und wandeln Sie in Abschlüsse um.

Empathie, Geduld und Disziplin – wenn Sie diese drei Eigenschaften als Vertriebler:in mitbringen, sind Sie für die Herausforderungen im Vertriebsalltag bestens gerüstet und schaffen es mit Leichtigkeit an die Spitze des Vertriebs und in die Herzen der Kund:innen.