Körpersprache im Vertrieb

Durch deine Körpersprache erzielst du eine enorme Wirkung auf dein Gegenüber im Vertrieb. Die Art wie du sprichst, wie du dich bewegst oder wie du den Blickkontakt hältst, kann darüber entscheiden, ob dir dein:e Kund:in vertraut oder nicht. In diesem Artikel gebe ich dir ein paar Insider-Tipps, wie du deine Körpersprache beim Verkaufen verbessern kannst, um eine positive Wirkung auf deine Kund:innen zu haben.

Die Wichtigkeit der Körpersprache im Vertrieb

Bevor wir uns mit den Einzelheiten der Körpersprache befassen, erkläre ich dir, warum diese im Vertrieb eine derartige Schlüsselrolle spielt.

Wir Menschen sind von Natur aus soziale Wesen, die sich über Kommunikation austauschen. Hierfür setzen wir Wörter, Körpersprache, Mimik und Gestik ein. Das Erstaunliche dabei ist allerdings, dass nur ca. 7 % der Kommunikation verbal erfolgen, während 55 % der Kommunikation durch die Körpersprache und die restlichen 38 % durch Stimme und Tonfall erfolgen. 93 % unserer Kommunikation kommt also voll und ganz ohne Wörter aus (Wow!).

Diese Zahl zeigt dir, wie wichtig es ist, dass du nicht nur deine verbalen Verkaufsfähigkeiten wie Argumentation oder Einwandbehandlung weiterentwickelst, sondern dich auch im Bereich nonverbaler Kommunikation weiterbildest.

Körpersprache im Vertrieb: Die 4 Bestandteile

Um an deiner Körpersprache zu arbeiten, solltest du zuerst die vier Bestandteile kennen, aus denen sich diese zusammensetzt.

Zur Körpersprache gehören:

• Körperhaltung:
  Einen Teil der nonverbalen Kommunikation bildet deine Körperhaltung. Diese sagt sehr viel über dein Selbstbewusstsein und deine Einstellung aus. Eine aufrechte Haltung signalisiert Selbstbewusstsein und Kompetenz, während eine eingeknickte Haltung Unsicherheit und Schwäche ausdrückt.
• Gestik:
  Zur Gestik gehören alle deine bewussten und unbewussten Bewegungen deines Körpers, die zur Kommunikation eingesetzt werden. Beispiele hierfür sind die Haltung deiner Hände bzw. Beine. Deine Gestik unterstützt das gesprochene Wort und kann helfen, komplexe Sachverhalte zu vermitteln. Achte darauf, dass deine Gesten natürlich und nicht übertrieben wirken. Vermeide es, dich zu viel zu bewegen oder wild herumzufuchteln, da das schnell unprofessionell wirken kann.
• Mimik:
  Deine Mimik kann viel über deine Emotionen verraten und ist daher ein wichtiger Bestandteil der Körpersprache. Achte darauf, dass dein Gesichtsausdruck zum Gesagten passt und nicht widersprüchlich ist. Wenn du beispielsweise von einem einzigartigen Angebot sprichst, aber dabei verkrampft aussiehst, kann das deine Kund:innen verwirren.
• Blickkontakt: 
  Der Blickkontakt ist ein wichtiger Indikator für das Interesse an deinem Gegenüber. Wenn du während des Gesprächs Blickkontakt hältst, signalisiert dies Aufmerksamkeit und Interesse. Wenn du dagegen ständig wegschaust oder dich ablenken lässt, kann das den Eindruck erwecken, dass du desinteressiert bist. Allerdings solltest du es auch hier nicht übertreiben. Ein Anstarren der Kund:innen kann sehr schnell lächerlich wirken.

Wie du anhand dieser Beschreibungen erkennen kannst, ist Körpersprache eine Kombination aus mehreren Komponenten. Im Verkauf gilt es darauf zu achten, dass diese vier Teile eine Symbiose bilden – also deine Gestik, deine Mimik, deine Körperhaltung und dein Blickkontakt einander ergänzen und ein stimmiges Gesamtbild ergeben.

In den folgenden Abschnitten erfährst du, wie du die einzelnen Elemente der Körpersprache einsetzen kannst, um eine positive Wirkung auf deine:n Kund:in zu haben. Denn bekanntlich bildet ein positiver erster Eindruck die Grundlage für Vertrauen.

Positive Körperhaltung

Die Körperhaltung wird bei der Analyse der Körpersprache oft vernachlässigt, obwohl diese, zentrale Informationen über eine Person liefert. Nicht umsonst gibt es den Ausdruck, dass die Körperhaltung ein Ausdruck der inneren Haltung ist.

Um das Ganze für dich ein wenig greifbarer zu machen hier ein kleines Beispiel: Bist du in einem Verkaufsgespräch unsicher, nimmst du ganz unbewusst eine weniger aufrechte Körperhaltung ein. Begeistert dich hingegen die Dienstleistung, die du verkaufst, wirst du diese mit offener und selbstbewusster Körperhaltung deinem Gegenüber präsentieren.

Diese Signale, die durch deine Körperhaltung ausgesendet werden, nimmt dein:e potenzielle:r Kund:in unbewusst wahr und bekommt rasch ein Gefühl dafür, was in dir vorgeht.

Dieser Blogbeitrag soll dich nicht ermutigen Dinge zu verbergen, allerdings zeige ich dir, wie du eine positive Wirkung auf dein Gegenüber erzielst, um einen guten Gesprächseinstieg zu schaffen.

Achte hierzu auf eine aufrechte, offene und zugewandte Körperhaltung. Denn durch diese signalisierst du Selbstbewusstsein, Kompetenz und Interesse an deinem Gegenüber. 

Eine positive Körperhaltung drückt sich wie folgt aus:

• Dein Körper ist deinem Gegenüber vollkommen zugewandt
• Die Arme liegen locker auf dem Tisch oder der Stuhllehne
• Deine Schultern sind entspannt und nicht hochgezogen
• Die Beine sind leicht geöffnet und stehen parallel zueinander

Weitere Gesten, die eine offene Körperhaltung ausdrücken, sind beispielsweise das Nicken des Kopfes, das leicht geneigte Zurücklehnen auf dem Stuhl oder das Vorwärtslehnen, um Interesse und Aufmerksamkeit zu signalisieren. Allerdings ist es wichtig, dass diese Gesten zum Gesagten passen und nicht aufgesetzt erscheinen.

Gestik im Vertrieb

Ein weiterer Bestandteil der nonverbalen Kommunikation ist die Gestik. Diese dient dazu Gedanken auszudrücken und zu vermitteln. Konkret geht es hierbei um die Art und Weise, wie du deine Hände, Arme und Körperbewegungen einsetzt, um deinen Aussagen Ausdruck zu verleihen.

Die folgenden Gestik-Tipps können dazu beitragen, dass du im Verkauf eine positive Wirkung auf dein Gegenüber erzielst:

• Verwende offene Gesten:
  Zeige deine Handflächen, wenn du sprichst und benutze eine offene Armhaltung. Achte generell darauf, dass deine Hände während eines Gesprächs immer sichtbar sind für deine:n Kund:in. Dies signalisiert, dass du nichts zu verbergen hast.
• Nutze angemessene Gesten:
  Setze Gesten ein, die zu deiner Aussage passen und nicht übertrieben oder unnatürlich wirken. Übertreibst du es mit deinen Gesten, erzielst du eher den gegenteiligen Effekt bei deinem Gegenüber.
• Signalisiere Vertrauen:
  Lege deine Hand auf dein Herz, wenn du deinem Gegenüber deine Vertrauenswürdigkeit signalisieren möchtest. Durch nach oben zeigende Handflächen kannst du deine Offenheit demonstrieren.
• Schaffe Verbindung:
  Durch kurze und leichte Berührungen, wie einen Handschlag kannst du eine Verbindung zu deinen Gesprächspartner:innen aufbauen. Diese Art der Gestik solltest du allerdings nur anwenden, wenn es zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt. Ansonsten kann der Körperkontakt auch abschrecken.

Wie du siehst, gibt es eine Reihe an positiv wirkenden Gesten, die du im Vertrieb einsetzen kannst. Achte, wie so oft im Leben, auf das richtige Maß und setze nur solche Gesten ein, die sich für dich natürlich anfühlen, denn nur so wirkst du authentisch.

Mimik im Vertrieb

Sie ist immer da. Meist ist sie hilfreich, manchmal würden wir sie lieber ganz weglassen. Die Rede ist von der Mimik. Doch was genau zählt alles zu Mimik? Unter Mimik werden alle Gesichtsausdrücke und -bewegungen zusammengefasst, die du einsetzt, um deine Emotionen auszudrücken.

Vor allem im Verkauf kann die Mimik sehr viel über den inneren Zustand des Gegenübers aussagen. Diese Tatsache ist vielen Menschen bekannt, weshalb diese versuchen ihre Gesichtsausdrücke zu kontrollieren. Mal gelingt es ihnen besser, mal schlechter.

Was wir nie kontrollieren können, sind die sogenannten Mikro-Expressionen. Hierunter versteht man sehr kurze, unbewusste Gesichtsausdrücke, die nur für einen Bruchteil einer Sekunde aufblitzen und dann gleich wieder von unserem Verstand unterdrückt werden – schließlich möchten wir ja nicht zu viel von unserem Inneren Preis geben. Hierzu gibt es im Internet eine Reihe an Tests, wie man Mikro-Expressionen erkennen kann.

Mikro-Expressionen kannst du nicht steuern, jedoch kannst du bewusst positive Gesichtsausdrücke einsetzen, um eine angenehme Atmosphäre zu schaffen und das Vertrauen des Gegenübers zu gewinnen.

Zu diesen positiven Gesichtsausdrücken zählen:

• Lächeln:
  Ein freundliches Lächeln signalisiert Offenheit, Sympathie und eine positive Stimmung. Es kann helfen, eine angenehme Atmosphäre zu schaffen und das Eis zu brechen.
• Augenkontakt:
  Direkter Augenkontakt zeigt Interesse und Aufmerksamkeit an deinem Gegenüber. Dieser kann auch dazu beitragen, eine persönliche Verbindung herzustellen.
• Augenbrauen:
  Ein Anheben der Augenbrauen kann Interesse und Überraschung signalisieren. Zudem hilft es dir Empathie zu zeigen und eine positive Atmosphäre zu schaffen.
• Lippenbewegungen:
  Eine leichte Bewegung der Lippen zeigt, dass du aufmerksam zuhörst und bereit bist, zu sprechen.

Blickkontakt im Verkauf

Last but not least, widmen wir uns dem Blickkontakt als vierten Bestandteil der Körpersprache. Richtiger Blickkontakt im Vertrieb bildet das Fundament der Kommunikation mit Kund:innen, da du durch diesen Interesse, Respekt und Aufmerksamkeit signalisieren kannst.

In Bezug auf den Blickkontakt empfiehlt sich Folgendes:

• Suche den Augenkontakt:
  Suche im Kontakt mit Kund:innen aktiv den Augenkontakt und halte diesen. Dies zeigt, dass du selbstbewusst bist und die Kontrolle über die Situation hast.
• Wechsle den Blickkontakt ab:
  Um eine angenehme Gesprächssituation zu erzeugen, solltest du den Blick variieren. Es kann unangenehm sein, wenn du deinen Blick zu lange auf eine Person gerichtet hast. Wechsle also den Blickkontakt ab und wende dich auch anderen Gesprächspartner:innen zu, falls es welche gibt. Dies signalisiert, dass du präsent bist und dich auf alle Gesprächsteilnehmer:innen gleichermaßen konzentrierst.
• Übe den Blickkontakt:
  Wenn du Schwierigkeiten hast, einen natürlich wirkenden Blickkontakt herzustellen, solltest du das Üben. Du kannst Freund:innen oder Kolleg:innen bitten, mit dir zu sprechen und dir Feedback zu geben. Achte darauf, wie du dich fühlst und wie du auf andere wirkst, während du den Blickkontakt hältst.

Nun weißt du, durch welche Maßnahmen deine Wirkung auf deine Kund:innen verbessert wird. Wichtig ist, dass deine Körperhaltung, Mimik, Gestik und dein Blickkontakt eine Symbiose bilden und du durch diese dein Gesagtes unterstreichst.

Setze nur das ein, was sich authentisch anfühlt und achte bewusst auf die Signale, die dir dein:e Gesprächspartner:in sendet. So machst du dir 55 % der Kommunikation zunutze, ohne ein einziges Wort zu sagen.