BÜHNE FREI – Wie du dich und dein Unternehmen ins Rampenlicht rückst!

Stehst du auch vor der Herausforderung laufend potenzielle Kund:innen für dein Unternehmen zu gewinnen und die richtigen Initiativen dafür zu setzen? Dabei ist es nicht nur wichtig, aktiv auf Kund:innen zuzugehen – genauso bedeutend ist es, von ihnen gefunden zu werden.

Inmitten der Vielzahl von Unternehmen und Informationen in der heutigen Welt ist es nicht nur wichtig, potenzielle Kund:innen anzusprechen, sondern auch von ihnen gefunden zu werden. Wie das geht und welche strategischen Initiativen du setzen kannst, um nicht nur gesehen, sondern auch aktiv wahrgenommen zu werden, erklären wir in diesem Blog. Ganz unten haben wir als weiteres Werkzeug eine Value Proposition & USP Canvas zum Download für dich vorbereitet, die dir hilft, deinen Vertrieb zu stärken.

Wir setzen an unserem vorherigen Blog „Frühwarnsystem für dein Business“ an, wo wir untersucht haben, wie die kritische Analyse bestehender Prozesse dazu beiträgt, deinen Vertrieb zu stärken. Heute tauchen wir tiefer in einen entscheidenden Bereich des Vertriebsprozesses ein – die Awareness.

Vertrieb und Marketing – ein harmonisches Duo
Die Reise der Kund:innen zum Kauf ist heute weit mehr als ein einfacher, linearer Prozess. Dank des leicht zugänglichen Internets sind Kund:innen besser informiert und folgen nicht mehr zwangsläufig einem vorgegebenen Schema. Stattdessen suchen sie aktiv nach Informationen, um selbst abzuwägen, welches Unternehmen eine maßgeschneiderte Lösung für ihre Anliegen bietet. Auf diesem Weg spielt die Awareness eine zentrale Rolle. Es geht nicht nur darum, gesehen zu werden, sondern auch darum, bei den Kund:innen einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen und sie aktiv in ihren Entscheidungsprozessen zu unterstützen. Vertrieb und Marketing bilden hier ein harmonisches Duo, die sich ergänzen, um kontinuierlich Kund:innen für das Unternehmen zu generieren. Durch klare Ziele, effektive Kommunikation, klare Rollenverteilung, datengetriebene Entscheidungen und einen kundenzentrierten Ansatz schaffen sie eine nahtlose Erfahrung von der Awareness bis zum Kaufabschluss.

Die Bedeutung von Awareness
Awareness, zu Deutsch „Bewusstsein“ oder „Wahrnehmung“, bezieht sich im unternehmerischen Kontext darauf, wie bekannt eine Marke, ein Produkt oder ein Unternehmen ist.
Awareness schaffen ist wie das strahlende Scheinwerferlicht auf dein Unternehmen zu rücken. Von der Sichtbarkeit in den sozialen Medien bis zur klaren Kommunikation deiner Markenbotschaft – Awareness ist der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen zu erlangen und in den Köpfen der Menschen präsent zu sein. Dies erreichst du, indem

• Du deine Botschaft klar und konsistent kommunizierst.
• Du Authentizität zeigst. Dein Unternehmen sollte nicht nur als Dienstleister:in oder Produktanbieter:in wahrgenommen werden, sondern auch als eine Marke mit Werten, Überzeugungen und einer einzigartigen Persönlichkeit. Dies schafft eine tiefere Verbindung zu deinen Kund:innen.
• Du Geschichten deines Unternehmens erzählst, die eure Werte verkörpern und die Menschen mitnimmt. Hierbei spielt auch Storytelling eine entscheidende Rolle. Durch eine fesselnde Erzählung schaffst du nicht nur Bewusstsein, sondern auch eine emotionale Resonanz, die in Erinnerung bleibt.
• Du deine Online-Präsenz optimierst. Sie ist der digitale Vorhang, hinter dem sich die Geschichte deines Unternehmens entfaltet. Die Website, Social-Media-Plattformen und andere Kanäle sind die Instrumente, die dir helfen, deine Botschaft zu verbreiten und eine starke Awareness aufzubauen. Stelle sicher, dass diese Kanäle zusammenhängend und ansprechend gestaltet sind, um deine Kund:innen zu fesseln.
• Du deine Awareness-Strategie flexibel gestaltest. Regelmäßiges Monitoring und die Anpassung an neue Trends und Entwicklungen helfen sicherzustellen, dass dein Unternehmen immer im Blickfeld deiner Zielgruppe bleibt.

Insgesamt ist Awareness der erste Akt auf der Bühne des erfolgreichen Vertriebs. Es geht darum, nicht nur gesehen zu werden, sondern einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, der deine Zielgruppe dazu bewegt, mehr zu erfahren und eine Beziehung zu deinem Unternehmen aufzubauen.

Buyer-Enablement als Awareness-Strategie
Buyer-Enablement ist das Gegenteil zum klassischen Hard-Selling und ein Trend, der sich in den letzten Jahren im Vertrieb verstärkt hat. Studien zeigen, dass B2B-Käufer sich ein verkäuferfreies Kauferlebnis wünschen. Der Vertrieb wird vermehrt vom Kaufprozess ausgeschlossen.
Diese Strategie ist darauf ausgerichtet potenziellen Kund:innen nicht nur Informationen zur Verfügung zu stellen, sondern ihnen auch die Mittel in die Hand zu geben fundierte Entscheidungen zu treffen und sich somit mit unserem Unternehmen auseinanderzusetzen. Somit erhalten wir Zugang zum Beschaffungsprozess und geben den Kund:innen einen triftigen Grund mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten. Wir wollen einen Oh-Effekt erzeugen:
„So haben wir das noch nicht betrachtet“
„An das haben wir nicht gedacht“.

Ein Beispiel für effektives Buyer-Enablement ist die Bereitstellung von interaktiven Tools, wie Vorlagen oder Arbeitsunterlagen, die den Kund:innen dabei helfen, ihre spezifischen Anforderungen zu identifizieren.
Die Grundidee besteht also darin, deinen potenziellen Kund:innen Werkzeuge und Ressourcen bereitzustellen, um ihre eigene Reise durch den Entscheidungsprozess zu gestalten. Das Ziel ist es, Barrieren abzubauen und den Kaufprozess so nahtlos wie möglich zu gestalten.

Die Bereitstellung von relevanten Informationen reicht über einfache Produktbeschreibungen hinaus. Es geht darum, tiefergehende Einblicke, Fallstudien, Leitfäden und andere Ressourcen anzubieten, die den potenziellen Kund:innen helfen, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und fundierte Entscheidungen zu treffen.

Buyer-Enablement steht im Einklang mit dem modernen Käuferverhalten. Potenzielle Kund:innen recherchieren heute aktiv online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Indem du ihnen die erforderlichen Informationen zur Verfügung stellst und ihnen Werkzeuge gibst, um ihre eigenen Bedürfnisse zu erkennen, positionierst du dein Unternehmen als vertrauenswürdigen Partner.

Die Verbindung zwischen Buyer-Enablement und Awareness liegt darin, dass diese Strategie einen aktiven Dialog mit deinen Kund:innen fördert. Es geht nicht nur darum, deine Botschaft zu senden, sondern auch darum, zuzuhören und auf die individuellen Bedürfnisse einzugehen.

Die digitale Welt bietet vielfältige Möglichkeiten für Buyer-Enablement. Webinare, interaktive Videos, personalisierte E-Mail-Kampagnen und Chatbots sind nur einige Beispiele, wie du deinen potenziellen Kund:innen helfen kannst, sich aktiv zu engagieren und ihre eigenen Erkenntnisse zu gewinnen.

Insgesamt ist Buyer-Enablement ein dynamischer Ansatz, der sich darauf konzentriert, Kund:innen in den Mittelpunkt zu stellen und ihnen die Werkzeuge zu geben, um selbstbestimmte Entscheidungen zu treffen. Durch die Verbindung von Awareness und Buyer-Enablement schaffst du eine umfassende Erfahrung, die nicht nur informiert, sondern auch involviert und damit die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Kundengewinnung erhöht.

Unsere Tipps für deine erfolgreiche Strategie:

• Finde den richtigen Mix
  Die Bereitstellung von relevanten Informationen ist entscheidend. Biete solche an, die den Bedürfnissen deiner Kund:innen entsprechen. Frage dich: Biete ich die richtige Art von Informationen an? Und bin ich großzügig genug, um ausreichend Insights und Hilfestellungen bereitzustellen?
  Denke an deine Kund:innen als das Publikum, das du begeistern möchtest. Versorgst du sie mit relevanten Inhalten, die ihre Bedürfnisse ansprechen, sind sie engagierter und geneigter, sich für dein Unternehmen zu entscheiden.

• Verwende die richtigen Kanäle
  Eine großartige Aufführung erreicht ihr Publikum – also deine Kund:innen – nur, wenn sie über die richtigen Kanäle übertragen wird. Dies gilt auch für dein Unternehmen. Stelle sicher, dass deine Botschaft über die geeigneten Kanäle verbreitet wird, sei es in den sozialen Medien, über E-Mail-Marketing oder auf deiner Website.
  Die Website deines Unternehmens ist der zentrale Schauplatz dieser Aufführung. Die Bühne muss ansprechend gestaltet sein, und die Informationen müssen klar und einladend präsentiert werden. Sie ist nicht nur ein Ort des Auftritts, sondern auch der Interaktion mit dem Publikum.
• Alleinstellungsmerkmal (USP)
  Dein Alleinstellungsmerkmal (USP) ist das, was deine Vorstellung einzigartig macht. Frage dich: Was macht mein Unternehmen anders? Warum sollten Kund:innen gerade mein Unternehmen wählen?
  Definiere dein Alleinstellungsmerkmal klar und prägnant. Lass es wie einen zentralen Plot durch deine Aufführung laufen.
• Leistungsversprechen (Value Proposition)
  Dein Leistungsversprechen ist die klare und prägnante Erklärung dessen, was dein Unternehmen leisten kann. Definiere, wie du den Fokus auf die Kund:innen legst und welchen Nutzen sie aus der Zusammenarbeit mit dir ziehen. Ein starkes Leistungsversprechen ist der Höhepunkt deiner Aufführung.

Fazit
Mit der gezielten Schaffung von Awareness kannst du nicht nur die Reichweite deines Unternehmens erhöhen und es ins Rampenlicht stellen, sondern auch deine Leidenschaft für dein Unternehmen und deine Tätigkeit zum Ausdruck bringen. Das übergeordnete Ziel all dieser Bemühungen sollte immer die kontinuierliche Verbesserung der Kundenerfahrung sein. Greife aktiv in den Kaufprozess ein, um gleichzeitig auch deinen Leadprozess zu optimieren und die Möglichkeit zu schaffen, mit Kund:innen in Kontakt zu treten, die wirkliches Interesse an deinem Unternehmen zeigen. Somit verbesserst du auch deinen Vertrieb nachhaltig.

Bewege dich in Richtung Rampenlicht und fülle das Kontaktformular aus, um dir kostenlos eine Value Proposition & USP Canvas zu sichern, die du für dein Unternehmer erarbeiten kannst! Du erhältst den Link zum Download der PDF sofort per Mail.