Die letzte Etappe meistern – Von Leads zu zahlenden Kund:innen
Mit diesem Blog wollen wir den Kreis des Vertriebszyklus schließen und uns mit den beiden letzten Themen auf der Kundenebene beschäftigten – der Abwicklung und Entwicklung.
Im vorherigen Blog „LEADMANAGEMENT – Vom mühsamen Nadel-im-Heuhaufen-Suchen zur Erfolgsquelle“ haben wir die Suche von Leads betrachtet. Nun steht die Herausforderung vor uns, aus diesen identifizierten Leads zahlende Kund:innen zu generieren. Dabei werfen wir nicht nur einen Blick auf den gesamten Prozess – vom Lead bis zum/zur Kund:in – sondern auch auf deren Entwicklung.
Wie gelingt es, aus identifizierten Leads Opportunities zu erzeugen, die sich letztendlich in zahlende Kund:innen verwandeln? Welche Strategien verfolgt man beim Up- und Cross-Selling? Diese Fragen bilden den roten Faden dieses Blogbeitrags.
Diese drei Begrifflichkeiten werden uns in diesem Blog begleiten:
- Opportunity
im Vertriebskontext bezeichnet eine Opportunity eine identifizierte und qualifizierte Verkaufschance bei potenziellen oder bestehenden Kund:innen. Die Person zeigt Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, ist aber noch nicht kaufbereit. - Selling Cycle
beschreibt den gesamten Verkaufsprozess, von der ersten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kund:innen bis zum erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts. Das umfasst die Identifikation des Bedarfs, der Leadgenerierung, der Interaktion, der Angebotserstellung, Verhandlung und schließlich den Abschluss.
Es geht darum, nicht nur den einmaligen Verkauf zu generieren, sondern langfristige Beziehungen aufzubauen und das volle Potenzial des Kundenstamms auszuschöpfen. - Up- und Cross-Selling
Beim Up-Selling zielst du darauf ab deinen Kund:innen ein umfassenderes Produkt anzubieten, als das, was sie ursprünglich in Betracht gezogen hätten, weil es den Bedarf besser deckt.
Das Cross-Selling hingegen beinhaltet das Angebot von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen, die zu dem passen, was dein/e Kund:in bereits erworben hat. Ziel ist es, durch den Verkauf ergänzender Artikel oder Services den durchschnittlichen Transaktionswert zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
QUALIFIKATION VON OPPORTUNITIES
Die richtige Vorhersage der Erfolgswahrscheinlichkeit einer Opportunity ist essenziell für einen effektiven Vertrieb. Dabei ist es wichtig, gezielte Fragen zu stellen, um die Situation des/der potenziellen Kund:in besser zu verstehen. Die Antworten auf diese Fragen, werden dir helfen eine gute Einschätzung machen zu können:
- Hat die Person ein Problem, bei dem wir helfen können?
- Will die Person sich helfen lassen?
- Hat die Person das Budget?
- Wer ist noch am Entscheidungsprozess involviert?
- Ist jetzt der richtige Zeitpunkt für Veränderung?
HANDLUNGSBEDARF SETZEN – POTENZIELLE KUND:INNEN ZUR RICHTIGEN ZEIT ABHOLEN
In der Welt des Vertriebs ist es keine Seltenheit, dass nach einer langen Phase der Kontaktpflege mit eine:r potenziellen Kund:in plötzlich die Nachricht kommt, dass sich die Person für einen anderen Anbieter entschieden hat. Um diesen unerwarteten Verlust zu vermeiden, muss der richtige Handlungsbedarf zur richtigen Zeit richtig eingeschätzt werden. Dabei können Datenanalysen als wertvolles Werkzeug dienen, um das Verhalten potenzieller Kund:innen zu verfolgen und relevante Muster zu identifizieren. Mithilfe von Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM) erhalten Vertriebsmitarbeiter:innen einen tieferen Einblick in die Interaktionen und Präferenzen ihrer Kund:innen, was wiederum dazu beiträgt, den optimalen Zeitpunkt für gezielte Aktionen besser zu erkennen.
SELLING-CYCLE
Ein effektiver Selling-Cycle zeichnet sich durch die Fähigkeit aus, den Bedarf der Kund:innen präzise zu identifizieren und passende Lösungen anzubieten. Während des gesamten Zyklus ist es wichtig, eine klare Kommunikation aufrechtzuerhalten und die Bedenken oder Fragen der Kund:innen proaktiv anzugehen. Dies trägt dazu bei, das Vertrauen aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses zu erhöhen.
Darüber hinaus sollte der Selling-Cycle nicht nur auf den Abschluss eines einzelnen Geschäfts abzielen, sondern auch darauf, langfristige Kundenbeziehungen zu fördern. Dies bedeutet, die Interaktionen auch nach dem Abschluss zu pflegen, den Kundenservice zu optimieren und mögliche Up-Selling- und Cross-Selling-Gelegenheiten zu identifizieren. Ein gut durchdachter und effizient gestalteter Selling-Cycle ist somit entscheidend für den langfristigen Erfolg im Vertrieb.
VERTRIEBSMATERIAL
Ein entscheidender Aspekt, um potenzielle Kund:innen abzuholen ist die Bereitstellung von Vertriebsmaterial, sei es eine Präsentation, ein Angebot oder begleitendes Informationsmaterial. Dabei liegt der Fokus nicht allein auf dem Design, sondern vor allem auf dem Inhalt. Viele machen den Fehler, ausführliche PowerPoint-Präsentationen zu erstellen, die Informationen über das eigene Unternehmen, Mitarbeiter:innen, Referenzen und das gesamte Produktportfolio beinhaltet. Obwohl solche Informationen zweifellos wichtig sind und einige Kund:innen interessieren, reicht es auch aus um potenzielle Kund:innen abzuholen?
ABSCHLUSSRATE VON OPPORTUNITIES ERHÖHEN
- Optimierung des Verkaufsprozesses
Nimm dir Zeit für eine genaue Analyse und Optimierung deines gesamten Verkaufsprozesses. Finde heraus, wo Engpässe oder unnötige Schritte auftreten und behebe sie.
Implementiere klare Richtlinien, automatisiere repetitive Aufgaben und fördere eine reibungslose Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen, um einen effizienten und kundenorientierten Verkaufsprozess sicherzustellen. - Effektive Preisgestaltung
Die richtige Preisstrategie ist entscheidend für die Entscheidungsfindung deiner potenziellen Kund:innen. Eine transparente und wertbasierte Preisgestaltung kann das Vertrauen stärken und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöhen.
Führe Marktanalysen durch, berücksichtige den Mehrwert deiner Produkte oder Dienstleistungen und passe deine Preisstrategie entsprechend an. Biete flexible Zahlungsoptionen an, um die Akzeptanz zu verbessern.
- Kontinuierliches Training der Vertriebsmitarbeiter:innen
Gut geschulte Vertriebsmitarbeiter:innen können besser auf die Bedürfnisse und Anliegen der Kund:innen eingehen. Kontinuierliche Schulungen halten sie auf dem neuesten Stand über Produktentwicklungen.
Implementiere regelmäßige Schulungsprogramme, organisiere Workshops und fördere den Wissensaustausch im Team. Nutze auch Feedback-Mechanismen, um die Schulungen kontinuierlich zu verbessern. - Einsatz von Vertriebsautomatisierung
Die Vertriebsautomatisierung ermöglicht es dir, wiederkehrende Aufgaben zu automatisieren, Zeit zu sparen und menschliche Fehler zu minimieren. Das gibt dir die Freiheit, dich stärker auf strategische Aufgaben zu konzentrieren. Implementiere CRM-Systeme, die deinen Vertriebsprozess unterstützen, automatisiere E-Mail-Marketing-Kampagnen, setze Chatbots für die Kundeninteraktion ein und integriere Analysetools zur Auswertung von Verkaufsdaten.
Fazit
ProTipp
Die Betrachtung des gesamten Vertriebsprozesses kann anfangs überwältigend erscheinen und die Sorge vor dem Verlieren in den Details wecken. Ein effektiver Ansatz besteht darin, sich jeden Teilbereich einzeln vorzunehmen und den Fokus auf die spezifischen Aspekte zu legen, die für dich relevant sind. Es ist nicht notwendig, jeden Aspekt gleich tiefgehend zu analysieren.
- Priorisiere – identifiziere die Schlüsselbereiche, die für dich besonders relevant sind
- Setze schrittweise um – setze klare Ziele für jeden Bereich und führe Veränderungen schrittweise durch
- Netzwerk und Ressourcen – scheue dich nicht davor externe Unterstützung in Anspruch zu nehmen. Sie können wertvolle Einblicke bieten und dazu beitragen spezifische Herausforderungen zu meistern
Du hast Fragen zu Vertrieb oder weitere Themenvorschläge? Dann schreibe uns an office@die-vertriebler.at und der nächste Blogbeitrag gehört dir. Selbstverständlich anonym.