LEADMANAGEMENT – Vom mühsamen Nadel-im-Heuhaufen-Suchen zur Erfolgsquelle
Deine Kund:innen sind nicht nur die lebenswichtige Energiequelle für dein Unternehmen, sie sind der Sprit, der deinen unternehmerischen Motor antreibt. Doch bevor sie Kund:innen werden, spielen Leads eine entscheidende Rolle. Die kontinuierliche Generierung von Leads kann zu einer echten Herausforderung werden, insbesondere wenn eine klare Strategie fehlt. Die Maßnahmen aus unserem letzten Blog „BÜHNE FREI – Wie du dich und dein Unternehmen ins Rampenlicht rückst!“ werden dir dabei helfen, die notwendige Aufmerksamkeit zu erzeugen, um potenzielle Kund:innen anzulocken. Doch darüber hinaus ist es von großer Bedeutung, proaktiv auf diese Leads zuzugehen und auch weitere Kanäle zu nutzen, um sie für dein Unternehmen zu gewinnen.
In diesem Blog geben wir dir Tipps, um erfolgreich mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten und somit deinen Vertrieb auszubauen. Wir werden dir praxiserprobte Strategien vorstellen, um Leads nicht nur zu identifizieren, sondern auch aktiv in zahlende Kund:innen zu verwandeln. Durch gezielte Maßnahmen und unterstützende Materialien, die wir dir unten im Blog zum kostenlosen Download bereitstellen, wirst du in der Lage sein, nachhaltigen Erfolg im Bereich der Leadgenerierung zu verzeichnen.
„Wo und wie finde ich Leads, die mein Produkt bzw. meine Dienstleistung erwerben?“
Die Welt der Leadgenerierung bietet eine Vielzahl von Wegen, um potenzielle Kund:innen anzusprechen und in den Sales-Funnel zu lenken. Dabei ist es entscheidend, die richtigen Kanäle zu identifizieren, die am besten zu den individuellen Bedürfnissen des eigenen Geschäfts passen. Sowohl analoge als auch digitale Kanäle können dabei eine wichtige Rolle spielen.
Beispiele für analoge Vertriebskanäle:
- Events & Messen
- Direktvertrieb
- Partnerschaften
- Distribution
- etc.
Beispiele für digitale Vertriebskanäle:
- Website
- Social Media
- Newsletter
- Webinare
Die Auswahl der Kanäle sollte strategisch erfolgen und sich an den Präferenzen und Verhaltensweisen deiner Zielgruppe orientieren. Ein ausgewogener Mix aus Online- und Offline-Kanälen kann dazu beitragen, verschiedene Segmente der potenziellen Kund:innen anzusprechen und den Lead-Flow zu optimieren.
In digitalen Vertriebskanälen wie Social Media ist zu beachten, dass es nicht nur um die Anzahl von Kontakten und Followern geht, sondern vielmehr darum, geschäftliche Chancen aus dem Netzwerk zu generieren. Hierbei ist eine durchdachte Social‑Media‑Strategie sowohl auf Unternehmens- als auch auf Mitarbeiterseite von entscheidender Relevanz, um ein konsistentes Auftreten sicherzustellen. Es ist wenig sinnvoll, Kanäle wahllos mit Inhalten zu füllen – eine wohlüberlegte Kommunikationsstrategie ist hier von essenzieller Wichtigkeit.
„Wen möchte ich für mein Unternehmen als Kund:in gewinnen?“
Die Definition der Zielgruppe ist ein entscheidender Schritt, um Kund:innen zu identifizieren, die wirklich das Potenzial haben, zu langfristigen Geschäftspartner:innen zu werden. Im B2C-Bereich mag eine Analyse der Zielgruppe ausreichen, während im B2B-Bereich hingegen verschiedene Elemente betrachtet werden.
- Zielkundenprofil – Welche Unternehmen möchtest du gezielt ansprechen? Dies beinhaltet die Analyse von Unternehmensmerkmalen wie Branche, Größe, Positionierung am Markt, aber auch Unternehmensziele, Kaufprozesse, Probleme und Herausforderungen, die sie haben, uvm.
- Buying Center – Wer ist alles an der Entscheidung für einen Kauf beteiligt? Jede Person im Buying Center hat unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen in ihrer jeweiligen Rolle. Beispielsweise kann der/die Initiator:in den Kaufprozess in Gang setzen, weil die Person ein spezifisches Problem lösen möchte, während der/die Entscheider:in die finale Entscheidung trifft und andere Anforderungen an deine Lösung stellt. Es ist wichtig zu beachten, dass der/die eigentliche Anwender:in des Produkts oder der Dienstleistung eine separate Person sein kann, die individuell angesprochen werden muss, um die für sie relevanten Vorteile zu kommunizieren.
- Buying Personas – Dies sind spezifische Personen im Buying Center, die auf dich aufmerksam werden und Interesse an deinen Lösungen zeigen. Es geht darum, ihre Merkmale, Bedürfnisse und Präferenzen zu verstehen, um die Kommunikation zielgerichtet und ansprechend zu gestalten.
All diese Elemente bilden die Grundlage für deine Vertriebs- und Marketingbemühungen. Die Identifizierung des/der richtigen Ansprechpartner:in innerhalb des Buying Centers ist entscheidend. Je nach Unternehmensgröße kann ein Buying Center aus einer oder mehreren Personen bestehen. Die Herausforderung besteht darin, verschiedene Personen davon zu überzeugen, dass deine Lösungen ihren individuellen Anforderungen gerecht werden.
„Wie kommuniziere ich mit den identifizierten Leads?“
Nachdem du Leads erfolgreich identifiziert hast, gilt es mit ihnen in Kontakt zu treten. Die Art der Kommunikation spielt hierbei eine maßgebliche Rolle. Es geht nicht nur darum, Informationen zu übermitteln, sondern auch darum zu erkennen, ob die identifizierte Person tatsächlich Potenzial für dein Unternehmen birgt.
Es ist essenziell, sich bewusst zu sein, dass unterschiedliche Kanäle auch unterschiedliche Kommunikationsansätze erfordern. Zum Beispiel ist es bei E-Mails wichtig, direkt auf den Punkt zu kommen und die Aufmerksamkeit der potenziellen Kund:innen nicht mit langen und inhaltslosen Einleitungen zu verlieren. Die E-Mail sollte den Fokus auf den Kundennutzen legen und klar darauf abzielen, den nächsten Schritt zu initiieren, wie etwa ein persönliches Gespräch.
Auf Plattformen wie LinkedIn ist eine persönliche Herangehensweise gefragt. Statt InMails zu verwenden, bietet es sich an, sich aktiv mit potenziellen Kund:innen zu vernetzen. Dies kann durch das Besuchen von Profilen, das Hinterlassen von Likes und Kommentaren in ihren Beiträgen sowie das Initiieren persönlicher Nachrichten in der Chatfunktion erfolgen. Der Fokus sollte darauf liegen, eine authentische Verbindung herzustellen und das Interesse des Leads durch gezielte Interaktion zu wecken. Eine schrittweise Annäherung ermöglicht es, Vertrauen aufzubauen und den Lead auf den weiteren Vertriebsprozess vorzubereiten.
Ein bedeutender analoger Kanal zur Leadgenerierung sind Messen oder Events. Um auf solchen Veranstaltungen schnell potenzielle Kund:innen zu identifizieren und sicherzustellen, dass diese auch Potenzial für dein Geschäft darstellen, geben wir dir diesen Tipp: Zeige echtes Interesse an deinem Gegenüber und deren Unternehmen – deren Tätigkeiten, Herausforderungen, Erfolge und Frustrationen.
Es kann eine Herausforderung sein, sowohl aufmerksam zuzuhören als auch gleichzeitig zu überlegen, wie dein Produkt bzw. deine Dienstleistung ihre Probleme lösen könnte. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, den Fokus darauf zu legen, nicht sofort verkaufen zu wollen oder eine Lösung anbieten zu müssen. Versuche, in einem persönlichen Gespräch nach dem Event weitere Einzelheiten herauszufinden. Diese Herangehensweise ermöglicht es, eine tiefere Verbindung herzustellen und schafft die Grundlage für eine gezielte, auf die Bedürfnisse des Leads zugeschnittene Kommunikation im weiteren Vertriebsprozess.
In diesem Zusammenhang ist die Identifikation vielversprechender Leads ein strukturierter Prozess. Ein bewährtes Konzept, ist das Opening-Setting-Closing Prinzip.
Dieser Ansatz ermöglicht es, potenzielle Kund:innen in verschiedenen Phasen des Interaktionsprozesses zu prüfen, ohne dass sie sich dabei wie in einem Verhör fühlen. Vielmehr liegt der Fokus darauf, die Bedürfnisse der Kund:innen zu verstehen und im Verlauf des Gesprächs die Tiefe der gestellten Fragen zu steigern.
Das strukturierte Opening-Setting-Closing Prinzip erlaubt eine systematische Gestaltung des Lead-Prozesses. Es ermöglicht nicht nur, auf die Bedürfnisse deines Gegenübers einzugehen, sondern auch den Dialog progressiv zu vertiefen. Mit fortschreitender Interaktion werden die Fragen spezifischer und geschlossener, was am Ende eine fundierte Entscheidung über das Potenzial des Leads ermöglicht. Dieser Ansatz gewährleistet nicht nur eine effektive Kommunikation, sondern auch eine gezielte Analyse der Geschäftsmöglichkeiten.
Zusammenfassend ist zu sagen…
In der Welt des Leadmanagements ist es, als suche man eine Nadel im Heuhaufen, wenn keine klare Strategie vorhanden ist. Eine durchdachte Vorgehensweise macht jedoch nicht nur die Suche effektiver, sondern motiviert auch, wenn die ersten Erfolge sichtbar werden. Durch die Optimierung der Leadstrategie wird nicht nur der gesamte Prozess effizienter, sondern der Weg von der Identifikation der Leads bis zur Konvertierung in zahlende Kund:innen wird klarer und erfolgversprechender. Somit gelingt es dir deinen Vertrieb zu stärken.
Vermeide das mühsame Suchen der Nadel im Heuhaufen und sichere dir die unterstützenden Materialien, um deine Strategie effektiv zu gestalten. Fülle das nachstehende Kontaktformular aus und du erhältst den Link zum kostenlosen Download der PDF sofort per Mail.
ProTipp
Vermeide es, zu Beginn direkt etwas verkaufen zu wollen. Stattdessen setze dich aktiv mit den Herausforderungen und Bedenken der Person auseinander. Oft sind sie sich ihrer eigenen Probleme nicht vollständig bewusst, und im Laufe des Gesprächs können sich ganz andere Themen offenbaren, die gelöst werden müssen. Es ist wichtig, ein offenes Ohr zu haben, um die individuellen Bedürfnisse zu verstehen und somit eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.
Du hast Fragen zu Vertrieb oder weitere Themenvorschläge? Dann schreibe uns an office@die-vertriebler.at und der nächste Blogbeitrag gehört dir. Selbstverständlich anonym.