Das Vorspiel – Die Aufwärmphase im Verkauf

Der erste Kundentermin, das erste Date war erfolgreich? Sie haben einen positiven ersten Eindruck hinterlassen? Das Objekt der Begierde möchte sich ein weiteres Mal mit Ihnen treffen? Sehr gut.
Dann haben Sie schon eine Menge richtig gemacht!

Jetzt kommt ein entscheidender Part: Das Vorspiel. Ohne einem guten Vorspiel können Sie den Rest vergessen. Doch wie gelingt Ihnen dieses ohne zu wissen, welche Vorlieben Ihr Gegenüber hat? Wie können Sie Ihre Nervosität in den Griff bekommen und möglichst souverän wirken? Wann sollten Sie eigentlich mit dem Vorspiel beginnen?

Im Grunde genommen ist es sehr einfach, wenn Sie ein paar Regeln für sich selbst beachten:

#1 Das Vorspiel beginnt unmittelbar nach dem ersten Treffen

Notieren Sie sich alles, was Ihr:e Gesprächspartner:in während des ersten Treffens von sich gegeben hat und auch, was Ihnen im Speziellen aufgefallen ist. Der Fokus liegt dabei auf Persönlichkeitstypen. Wirkte das Gegenüber eher introvertiert oder extrovertiert? Gab es sprachliche Auffälligkeiten wie sinntypische Redewendungen (visuell, auditiv, kinästhetisch usw.)? Welche Andeutungen auf individuelle Werte wurden gemacht? Welche Smalltalk-Themen wurden angeschnitten?

WICHTIG: Behalten Sie die DSGVO im Hinterkopf. Diese besagt unter anderem, dass man keine personenbezogenen Datenspeichern darf, die nicht für die Geschäftsbeziehung notwendig sind. Daher ist es ratsam sich so viel wie möglich zu merken.

#2 Recherche, Recherche, Recherche

Wir leben in einer Zeit, in der wir uns selbst sehr gläsern auf
Social Media darstellen. Daher können Sie über soziale Medien auch einiges über Ihre:n potenzielle:n Neukund:in herausfinden. Vernetzen Sie sich mit einem kurzen Text auf dem jeweiligen Kanal und recherchieren Sie notwendige Informationen über das Unternehmen. Tragen Sie alle relevanten Punkte zusammen, die für den Hauptakt – die Angebotsunterbreitung – notwendig sind.

#3 Filtern und Individualisieren

Die Essenz aus all den Informationen beachten Sie im Anschluss bei der Angebotslegung. Verwenden Sie den passenden Schreibstil. Verpacken Sie die Werte Ihres Gegenübers in den Text. Spielen Sie mit persönlichen Nuancen. Erzeugen Sie mit dem Geschriebenen Spannung und Vorfreude. So bekommt Ihr:e Partner:in während des Lesens Lust auf mehr.

#4 Geschwindigkeit

Die Kontaktaufnahme und Angebotslegung nach dem ersten Termin sollten so rasch wie möglich passieren. Die Erinnerung an Sie verblasst mit jedem Tag, den Sie vergehen lassen. Es gibt die sogenannte
72-Stunden-Regel. Diese besagt, dass nach diesem Zeitraum der Großteil an Erinnerungen an Sie vergessen ist.

Oder wissen Sie noch, was Sie vor drei Tagen zu Mittag gegessen haben?

Die meisten von Ihnen werden die ersten drei genannten Punkte beachten. Wir haben festgestellt, dass Abschnitt #4 „Geschwindigkeit“ von vielen unterschätzt wird. Beachten Sie diesen Punkt beim nächsten Angebot und staunen Sie, wie sich das Ergebnis ändert!