(Vertriebs-)Wege aus der Krise

Schnelle Zeiten. Effektive Ansätze. Das ist es, was wir in unserer schnelllebigen Zeit benötigen, um erfolgreich zu sein. Sprüche wie „Nichts ist so konstant wie die Veränderung“ sind dabei allgegenwärtig. Auch die Geschichte hat uns gelehrt, dass nicht die Besten, die Größten oder die Stärksten überleben. Nein, es überleben diejenigen, die sich am schnellsten und besten an die veränderte Umgebung anpassen.

Corona hat unsere Geschäftswelt verändert. Für viele Unternehmen bedeutet dies Umsatzeinbußen, steigender Kostendruck und ausbleibende Kundenanfragen. Besonders für Einzelunternehmer:innen kann diese Situation schnell zu einem existenzbedrohenden Problem werden. Es muss also eine Lösung her – und zwar möglichst schnell.

Wie können Sie Ihr Unternehmen und Ihren Vertrieb an die veränderten Rahmenbedingungen anpassen? Und welche Rolle spielt dabei Agilität?

Agilität: Eine unterschätzte Fähigkeit

Die wichtigste aller Eigenschaften in Ausnahmesituationen ist Agilität. In den Anfangszeiten als Gründer:in sind Sie mit Ihrem Angebot gestartet, haben den Markt beobachtet und Ihr Angebot laufend an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe angepasst. Sie waren neugierig und ständig auf der Suche nach wertvollen Inputs. Diese haben Sie auch sofort in Ihr Business integriert.

Dadurch haben Sie Ihre Zielgruppe immer besser kennen und verstehen gelernt und ein Angebot geschnürt, das die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen nachhaltig befriedigt. Sie haben sich einen Außenauftritt mit Logo, Website etc. aufgebaut und über soziale Medien noch mehr Kund:innen erreicht. Die Kundenanfragen sind eingetrudelt. Alles lief wie geschmiert. Und plötzlich kommt Corona. Die Auftragslage verändert sich und die Kundenanfragen werden weniger.

Wie kommen Sie da raus? Mit jener Neugier und Agilität, die Sie bereits bei der Gründung an den Tag gelegt haben. Es ist völlig normal, dass mit dem Unternehmenswachstum gewisse Verpflichtungen und Prozesse in den Businessalltag einkehren. Doch diese Routinen lassen uns leider oftmals vor Veränderungen zurückschrecken. Wichtig ist, eine gute Mischung zwischen den geregelten Prozessen und agiler Denkweise herzustellen. Darum informieren Sie sich über Trends und Entwicklungen. Greifen Sie jeden Input auf, der für Ihr Unternehmen nützlich sein könnte. Und vor allem: Setzen Sie sich gleich einen Umsetzungsplan. Damit die guten Ideen nicht in der berühmten Schreibtischschublade verschwinden.

Bestandsaufnahme Ihres Vertriebs

Um Ihr Business krisensicher aufzustellen, empfiehlt sich im ersten Schritt eine Bestandsaufnahme Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebs.

Kramen Sie Ihre Zielgruppenbeschreibung hervor, die Sie vor einiger Zeit erstellt haben. Werfen Sie einen kritischen Blick darauf. Wie sahen die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kund:innen vor einem Jahr aus? Was benötigt Ihre Zielgruppe heute? Mit welchen Problemen hat diese aktuell zu kämpfen? Was bereitet ihr große Sorgen und vor allem: Wie hat sich der Alltag der Zielgruppe verändert?

Wenn Sie diese Analyse machen, werden Sie mit Sicherheit eine Veränderung erkennen. Mindestens eine Eigenschaft oder ein Faktum hat sich im vergangenen Jahr im Leben Ihrer potenziellen Kund:innen verändert. Diese Veränderung kann den Ausschlag für Ihren Erfolg geben.

Als nächstes ist Ihr Angebot an der Reihe. Löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung immer noch das Problem Ihrer Kund:innen? Und wie viel ist Ihre Zielgruppe derzeit bereit zu bezahlen? Wünscht sich Ihre Kundschaft vielleicht andere Zahlungsmöglichkeiten? Ist Ihr USP immer noch ein USP? Und weckt Ihr Angebot immer noch Emotionen bei Ihren Kund:innen?

Bei der Erarbeitung der Fragen werden Sie erkennen, dass sich einige Punkte gravierend verändert haben. Diese Abweichungen notieren Sie sich und legen diese vorerst beiseite. Die Liste wird sich zu einem späteren Zeitpunkt noch als besonders wertvoll erweisen.

Finden Sie Ihre individuelle Vertriebsstrategie

Durch die im vorigen Abschnitt beschriebene Bestandsaufnahme konnten Sie Ihr tiefes Verständnis für die Zielgruppe und deren Needs reaktivieren. Außerdem wissen Sie nun, wie Sie diese am besten erreichen. So konnten Sie Lücken zwischen Ihrer Zielgruppe und Ihrem derzeitigen Angebot feststellen. Diese gilt es nun zu schließen – mit Ihrer individuellen Vertriebsstrategie. Hierbei spielt der Sales-Funnel eine wesentliche Rolle.

Sales-Funnel für Ihren Vertrieb

Passen Sie Ihren Sales-Funnel an die veränderten Umstände an. Streichen Sie alle Kontaktpunkte und Vertriebswege, durch die Sie Ihre potenziellen Kund:innen schlicht und einfach nicht mehr erreichen. Überlegen Sie sich Alternativen.

Standen soziale Medien in Ihrem Sales-Funnel immer erst auf der zweiten Stufe, können Sie diese vielleicht als ersten Kontaktpunkt festlegen. Legen Sie sich hierfür eine neue Contentstrategie zurecht. In den sozialen Medien ist es oft schwierig sich von der Masse abzuheben. Fakten rund um Ihr Unternehmen sind in der Gründungsphase interessant. Doch auf lange Sicht suchen die User nach einem Mehrwert. Überlegen Sie sich, mit welchem Content Sie für Ihre Zielgruppe diesen Mehrwert stiften können. Geben Sie Expertentipps oder sprechen Sie über Case Studies. Nehmen Sie Ihre Community ernst und beobachten Sie deren Reaktionen. So können Sie noch mehr über Ihre Zielgruppe lernen.

Durch soziale Medien erreichen Sie Bekanntheit – nichtsdestotrotz wird es immer schwieriger aus der Masse hervorzustechen. Nehmen Sie daher die gute alte Telefonakquise in Ihren Sales-Funnel auf. Diese funktioniert auch bei Social Distancing optimal und spart Ihnen viel mehr Zeit als reine Präsenztermine. Der Trend zurück zum Telefonieren macht sich auch bei unseren Anfragen für Telefontrainings bemerkbar.

Wir wissen, dass Telefonieren für viele Personen ein rotes Tuch ist. Doch gleichzeitig ist es ein so wertvolles Feature. Denn durch ein persönliches Gespräch am Telefon können Sie auf Ihr Gegenüber sehr gut eingehen und erste Reaktionen einfangen. Außerdem sind Sie orts- und zeitungebunden – was in der aktuellen Situation Gold wert ist.

Ein weiterer riesiger Vorteil: Über keinen anderen Kanal bekommen Sie schnelleres Feedback als über ein einfaches Telefonat. Sie können Ihr Angebot überprüfen und die Attraktivität für die Zielgruppe testen. Selbst wenn Sie eine Absage bekommen, können Sie noch ein bis zwei Fragen stellen, damit Sie Ihre potenziellen Kund:innen noch besser kennenlernen.

Mit Bestandskundenpflege durch die Krise

Ein weiterer Hebel, den Sie in Krisenzeiten schnell und einfach betätigen können, ist die Bestandskundenpflege.

Kümmern Sie sich derzeit um Ihre Bestandskund:innen? Haben Sie in Ihrem Unternehmen eine eigene Strategie für diese Gruppe definiert? Wenn nicht, ist es jetzt allerhöchste Zeit! Wir lassen viel zu oft Potenzial liegen, weil wir uns nicht um unsere bestehenden Kund:innen kümmern.

Doch warum verlieren wir diese Kundengruppe so leicht aus den Augen? Ein möglicher Grund ist das Hormon Dopamin. Es ist das sogenannte Glückshormon und wird beispielsweise beim Verzehr von Schokolade ausgeschüttet. Natürlich spüren wir die Wirkung dieses wunderbaren Hormons auch, wenn wir eine:n neue:n Kund:in gewinnen. Es ist die Belohnung für stundenlange Gespräche und die ganze Überzeugungsarbeit, die wir geleistet haben.

Dieses Hormon ist bei Bestandskund:innen nicht wirksam. Somit verlieren wir den Reiz an einfachen Up-Selling- oder Cross-Selling-Aktivitäten.

Daher: Bemühen Sie sich um Ihre Bestandskund:innen! Sie vertrauen Ihnen bereits und es ist für Sie wahrscheinlich ein Leichtes bei diesen einen schnellen Abschluss zu generieren. Legen Sie sich also eine handfeste Strategie zurecht.

Online-Meetings als Teil Ihres Sales-Funnels

Die Pandemie hat uns im Businesskontext vor allem eines gelehrt: Den Umgang mit Online-Meetings. Meistens sind Ihre Ansprechpartner:innen im Homeoffice oder deren Firmenvorschriften lassen aufgrund der COVID-19 Vorschriften keine Besuche zu.

Wenn Sie Online-Meetings als fixen Bestandteil in Ihrem Sales-Funnel aufnehmen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss. Durch die Videofunktion im virtuellen Raum sehen Sie Mimik und Gestik Ihres Gegenübers. Dadurch können Sie noch besser auf Ihr:e Gesprächspartner:in eingehen und Vertrauen aufbauen – ganz ohne Präsenztermin.

Vorsprung durch Kreativität

Der letzte Tipp richtet sich in erster Linie an Ihr Mindset. Dass wir Menschen uns in der Evolution schneller entwickelt haben als andere „Tiere“ liegt daran, dass wir logische Zusammenhänge kombinieren können.

Was bedeutet das nun für Sie? Entfalten Sie Ihre Kreativität! Nehmen Sie sich bewusst Zeit an Ihrem Unternehmen zu arbeiten und wenn Sie nach Wachstum streben, auch größer zu denken.

Größer denken an einem Beispiel erklärt:

Erzielen Sie in Ihrem Unternehmen eine Umsatzsteigerung von 10 % oder 20 % freuen Sie sich darüber. Dieser Erfolg ist natürlich großartig und sollte gebührend gefeiert werden.

Für Ihren langfristigen Erfolg empfehlen wir Ihnen allerdings eine andere Methode.

Wenn bei Google beispielsweise an einem neuen Feature gearbeitet wird, erhalten die Entwickler:innen die Aufgabe dieses Tool nicht um 20 % oder 30 % zu verbessern, sondern das zehnfache des Status-Quos zu erreichen.

Das entspricht einer Verbesserung um 1.000%.

Was bringt Ihnen diese Herangehensweise?
Wenn Sie Ihr Unternehmen im zweistelligen Prozentbereich verbessern möchten, finden Sie immer wieder Kleinigkeiten, an denen Sie arbeiten können.

Wenn Sie allerdings Ihr Unternehmen 10-mal so groß machen möchten, sind Sie gezwungen, die bekannten Wege zu verlassen und neu zu denken.

Auf diese Art und Weise finden Sie Potenzial, mit dem Sie einen größeren Hebel erzielen als mit bekannten Strategien.

Abschließend möchten wir Ihnen noch einen Gedanken mitgeben, der uns täglich begleitet:

„Wer aufhört, besser werden zu wollen, hört auf, gut zu sein.“ – Marie von Ebner-Eschenbach

Darum geben Sie sich nicht mit dem Status Quo zufrieden, bleiben Sie agil und offen für Neues. Probieren Sie aus und stellen Sie sich den Herausforderungen. So wie Sie es auch zu Beginn Ihrer Selbständigkeit gemacht haben.