ABSCHLUSS IM VERKAUF – Nur Mut!

Er ist die Königsdisziplin im Verkauf. Um ihn ranken sich viele Mythen. Zahlreiche Ratgeber verraten Ihnen, wie er noch besser oder schneller gelingt. Und dennoch scheitern viele Verkäufer:innen daran. Die Rede ist vom Abschluss im Verkauf. Dieser Blogbeitrag gibt Einblick, warum er oft nicht funktioniert, wann der richtige Zeitpunkt dafür ist und auf welche Signale Sie achten sollten.

Woran lässt sich die Performance eines:einer Verkäufer:in messen? Natürlich an der Abschlussquote. Doch genau hierin liegt die Schwierigkeit. Sehr viele Verkäufer:innen erbringen nicht die geforderte Anzahl an Abschlüssen, obwohl diese kompetent sind und über sehr viel Wissen verfügen. Was sind die Ursachen?

Die Angst vor dem Abschluss im Verkauf

Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass das größte Hindernis für die meisten Verkäufer:innen die Angst ist. Die Angst vor dem Abschluss im Verkauf. Die Angst davor, dass der:die Kund:in Nein sagt. Nein zum Produkt. Nein zur Dienstleistung. Nein zum:zur Verkäufer:in. Dies klingt im ersten Moment vielleicht verwunderlich. Doch genauer betrachtet, ist es nachvollziehbar.

Sehr viele Verkäufer:innen sind der inneren Überzeugung, dass der:die Kund:in von sich aus den Abschluss tätigen muss. Sie trauen sich nicht die Initiative zu ergreifen und aktiv nach dem Verkaufsabschluss zu fragen. Sie haben Angst, dass all ihre Bemühungen um den:die Kund:in umsonst waren, wenn sie diese:n zu schnell zum Abschluss führen. Viele vergessen dabei, dass es bei den Kund:innen unterschiedliche Typen von Entscheider:innen gibt.

Entscheidungstypen im Verkaufsgespräch

Grundsätzlich lassen sich zahlreiche Typen von Entscheider:innen im Verkauf unterscheiden. In diesem Abschnitt gehen wir auf folgende vier Grundtypen ein: Internale, externale, proaktive und reaktive Entscheider:innen. Diese erkennen Sie im Verkaufsgespräch an diesen Merkmalen:

  • Internal: Person entscheidet von sich aus; hält Inne, um Gesagtes zu verinnerlichen; redet viel über sich selbst; tritt selbstsicher auf.
  • External: Person entscheidet aufgrund von äußerem Feedback; diese achtet auf die Reaktion von anderen.
  • Proaktiv: Person ergreift die Initiative; diese verwendet kurze, klare Sätze; diese spricht schnell; ruhiges Sitzen fällt dieser schwer, diese würde am liebsten sofort loslegen.
  • Reaktiv: Person wartet auf andere; diese überlegt und reagiert auf die Initiative anderer Menschen.

Ist Ihr Gegenüber internal und proaktiv veranlagt, so wird dieses von sich aus die Kaufentscheidung fällen. Bei diesem Typen erkennen Sie sofort, ob dieser zum Kauf bereit ist oder nicht. Dieser entscheidet von sich aus und sagt sofort Ja oder Nein. Dieser Typ erfordert weniger Nachdruck Ihrerseits.  

Haben Sie allerdings ein externales und reaktives Gegenüber vor sich und warten auf dessen Initiative für den Abschluss, dann werden Sie nie das Grande Finale erreichen. Dieser Typ entscheidet immer erst aufgrund von äußerem Feedback und reagiert auf die klaren Zeichen des Verkäufers bzw. der Verkäuferin.

Diesen Typen erkennen Sie beispielsweise an Gegenfragen. Fragen wie „Darüber habe ich mir keine Gedanken gemacht. Welche Produktvariante wählen denn die meisten Ihrer anderen Kund:innen?“ sind beispielhaft für dieses Entscheidungsmuster.  

In diesem Fall heißt es aktiv werden! Diese Person wird NIEMALS von sich aus eine Kaufentscheidung fällen. Zu groß sind die Unsicherheit und das Risiko. Mit Aussagen, wie: „Basierend auf den Informationen, die Sie mir gegeben haben, ist diese Variante genau das, was Sie benötigen“ oder „Dieses Produkt ist das Richtige für Sie“, nehmen Sie diesen die Kaufentscheidung ab und können so den Abschluss einleiten. Also nur Mut!

Zu viele Informationen verhindern den Abschluss

Das Wichtigste beim Verkaufsgespräch ist eine ordentliche Bestandsaufnahme. Daran halten sich auch die meisten Verkäufer:innen. Sie investieren sehr viel Zeit, um den:die Kund:in zu verstehen, stellen Fragen und hören zu. Sie lassen dem:der Kund:in den Vortritt und geben diesem:dieser Zeit zum Reden.

Im weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs kommt jedoch oft ein Wendepunkt, bei dem der:die Verkäufer:in selbst wieder mehr und mehr zu reden beginnt. Diese:r zählt nun viele praktische Details über das Produkt bzw. die Dienstleistung auf. Ein nettes Feature hier, ein besonderer Vorteil da. Dieser Rede- und Erklärungsschwall gefährdet einen erfolgreichen Abschluss. Warum ist das so?

Je mehr der:die Verkäufer:in über das Objekt der Begierde erklärt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Aussage dabei ist, die das Gegenüber in dieser kritischen Phase wieder verunsichert.

Ein Beispiel:
Sie erklären Ihrer Kundin, dass das Notizbuch ihrer Wahl erst kürzlich aus Finnland eingetroffen ist. Für Sie als Verkäufer:in ist dieser Aspekt ein klarer Ausdruck der Neuartigkeit des Produkts. Ihre Kundin, die innerlich vom Produkt bereits vollkommen überzeugt war, kommt jedoch plötzlich wieder ins Zweifeln. Denn erst vor Kurzem bestellte Sie sich eine Jacke aus Finnland, die mangelhaft war.

Hätten Sie sich auf die Befriedigung der von der Kundin genannten Kaufmotive konzentriert, und die Side-Facts ausgespart, wäre der Abschluss ein Kinderspiel gewesen. Nun müssen Sie wieder drei Schritte zurück gehen und die von Ihnen erzeugten Einwände behandeln.

Halten Sie daher an einer ausführlichen Bestandsaufnahme fest. Verstehen Sie die Kaufmotive und Bedürfnisse Ihrer Kund:innen. Dann beginnen Sie diese, Schritt für Schritt abzuarbeiten und die genannten Einwände zu behandeln. Haben Sie all das erledigt, können Sie Richtung Abschluss marschieren – ganz ohne weitere Produktdetails oder Vorteile zu nennen. Denn ansonsten laufen Sie Gefahr sich ein Eigentor zu schießen, in dem Sie Ihr Gegenüber mit dem Gesagten wieder verunsichern.

Der richtige Zeitpunkt im Verkaufsgespräch

Jeder Onlineshop verfügt über einen Kaufbutton, der meist mit der Beschriftung „In den Warenkorb“ gekennzeichnet ist. Diese Bezeichnung ist kein Zufall. Auch die Position des Buttons sowie dessen Farbe wurden sorgfältig gewählt. Diese dienen einzig und allein dazu, den:die kaufbereite:n Kund:in im richtigen Moment abzuholen und diese:n zum Kauf zu bewegen.

Im physischen Verkauf verhält es sich ähnlich. Hier müssen Sie sich vorab genau überlegen, wann der richtige Moment im Verkaufsgespräch gekommen ist, um den Abschluss einzuleiten. Nach einer ordentlichen Bestandsaufnahme, dem Eingehen auf die Bedürfnisse des Gegenübers und der Präsentation des Angebots, können Sie einen Testabschluss starten. War dieser etwas zu früh angesetzt, ist es in der Regel kein Problem. Ihr:e Kund:in wird einen Einwand bzw. Vorwand nennen, warum er:sie nicht kaufen kann. Wenn Sie diesen souverän behandeln, können Sie den Deal spätestens danach abschließen. Grundsätzlich gilt: Besser zu früh gefragt als nie.

Nun sind Sie an der Reihe. Wenden Sie das soeben erworbene Wissen im nächsten Verkaufsgespräch an und achten Sie darauf, was sich verändert. Sollten Sie beim Abschluss wieder einmal ins Zögern kommen, denken Sie einfach an uns und diesen Blogbeitrag. 😊

ProTipp

Für einen erfolgreichen Abschluss ist in den seltensten Fällen der Preis entscheidend. 93 % der Verkaufsabschlüsse werden aufgrund anderer Kriterien getroffen. Wäre der Preis das einzige Kriterium, gäbe es von allen Produkten nur eine Ausführung, und zwar die Billigste.

Lassen Sie sich beim nächsten Verkaufsgespräch daher nicht zu schnell auf die Preisdiskussion ein, sondern behandeln Sie davor die relevanten Kaufkriterien.

Sie haben Fragen zu Vertrieb oder weitere Themenvorschläge? Dann schreiben Sie uns an office@die-vertriebler.at und der nächste Blogbeitrag gehört Ihnen. Selbstverständlich anonym.