INTROVERSION VS. EXTRAVERSION IM VERKAUF – Was ist besser?

„Extravertierte Menschen sind erfolgreicher im Verkauf, sind viele Menschen überzeugt. Doch stimmt diese Überzeugung? Hat Erfolg im Verkauf zwingend etwas damit zu tun, ob jemand introvertiert oder extravertiert veranlagt ist? Der folgende Artikel geht dieser Frage nach und liefert einen Überblick über die zentralen Eigenschaften der beiden Persönlichkeitstypen im Verkauf.

Wir alle tragen es in uns: Das Bild der extravertierten Verkäufer:innen, die mit Leichtigkeit auf Personen zugehen und auf jede Aussage die perfekte Antwort parat haben. Diese Vorstellung über Extraversion als Kerneigenschaft für Verkäufer:innen zeichnet sich auch in der Praxis ab.

Auch wenn es keine genauen Schätzungen über die Verteilung von extravertierten bzw. introvertierten Personen im Verkauf gibt, zeigen Persönlichkeitstests von Unternehmen, dass ein hoher Prozentsatz von Menschen im Verkauf eher extravertiert als introvertiert ist. Dies liegt möglicherweise daran, dass extravertierte Persönlichkeiten für Verkaufspositionen oft als besonders geeignet betrachtet werden, da sie eine positive Energie verbreiten und kommunikationsstarke Eigenschaften aufweisen.

Doch diese Annahme ist ein Irrtum. Denn in der Welt des Verkaufs können sowohl extravertierte als auch introvertierte Menschen hervorragende Leistungen erbringen. Der Schlüssel liegt darin, die Unterschiede zwischen diesen beiden Persönlichkeitstypen zu verstehen und zu wissen, wie sie sich auf die Verkaufsleistung auswirken können.

Ein extravertierter Mensch kann zum Beispiel seine Kontaktfreudigkeit nutzen, um Beziehungen zu Kund:innen aufzubauen und einen positiven Eindruck zu hinterlassen, während ein introvertierter Mensch seine Recherche- und Analysefähigkeiten nutzen kann, um ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen.

Introversion im Verkauf – Kerneigenschaften und Vorteile

Introvertierte Menschen sind für den Verkauf bestens geeignet. Denn diesen fällt es leicht, sich zurückzunehmen und den potenziellen Kund:innen zuzuhören. Eine Eigenschaft, die für den Verkaufserfolg von zentraler Bedeutung ist und, die den extravertierten Verkäufer:innen oftmals sehr schwerfällt.

Durch das aufmerksame Zuhören, schaffen es Introvertierte die Bedürfnisse ihrer Kund:innen tiefgehend zu erfassen. Eine weitere Stärke von introvertierten Verkäufer:innen ist ihre starke Wahrnehmung. Diese spüren sofort, in welcher Stimmung das Gegenüber aktuell ist bzw. an welcher Stelle noch Informationen benötigt werden.

Introvertierte sind Expert:innen, wenn es darum geht präzise Lösungen auf durchdachte und umfassende Weise zu präsentieren. Sie schaffen es ein Angebot auf eine Art und Weise zu präsentieren, dass dieses für die Kund:innen greifbar und verständlich wird, was sich positiv auf die Kund:innenbeziehung und die Kaufwahrscheinlichkeit auswirkt. Weitere Stärken von introvertierten Vertriebler:innen sind strategische Planungsfähigkeiten sowie deren ausgeprägte analytische Fähigkeiten.

Insgesamt kann Introversion im Verkauf dazu beitragen, dass Verkäufer:innen bessere Verkaufsgespräche führen und eine tiefere Beziehung zu ihren Kund:innen aufbauen, was ihnen letztendlich dabei hilft, ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Die Nachteile von Introversion im Verkauf

Die gute Wahrnehmung introvertierter Vertriebler:innen kann dazu führen, dass diese die Gefühle und Stimmungen ihres Gegenübers nicht nur erkennen, sondern oftmals auch „aufnehmen“. Die Aufnahmefähigkeit gegenüber den Stimmungen anderer kann sehr belastend sein. Deshalb ist es wichtig, dass Introvertierte lernen, sich abzugrenzen.

Ein weiterer Nachteil ist, dass es introvertierten Verkäufer:innen größere Überwindung kostet auf Personen zuzugehen. Deshalb kann es für diese besonders belastend sein, wenn sie den ganzen Tag mit Kaltakquise-Tätigkeiten verbringen müssen.

Besser ist es, Abwechslung in den Arbeitsalltag zu bringen und Tätigkeiten zu integrieren, bei denen introvertierte Personen ihre planerischen und analytischen Fähigkeiten ausleben können. Beispieltätigkeiten sind die Vorbereitung auf einen Kund:innentermin, die Reiseplanung oder das Verfassen von Verkaufsberichten.

Ich bin introvertiert – Was es im Verkaufsalltag zu beachten gilt

Als introvertierte Person kann man im Verkauf erfolgreich sein, indem man seine Stärken nutzt und eine effektive Verkaufsstrategie entwickelt. Hier sind einige Tipps, die Ihnen dabei helfen können:

  1. Vorbereitung:
    Als introvertierte:r Verkäufer:in sollten Sie sich gut auf Verkaufsgespräche vorbereiten. Dies gelingt Ihnen, indem Sie sich über das zu verkaufende Produkt oder die Dienstleistung informieren und sich ein Bild über die Bedürfnisse und Interessen der Kund:innen machen. Das gibt Ihnen Selbstvertrauen, was wiederum essenziell ist für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

  2. Üben:
    Das Üben von Verkaufsgesprächen ist wichtig, um Ihre Verkaufsskills zu schärfen und Ihr Selbstvertrauen zu stärken. Üben Sie deshalb, wie Sie ein Gespräch einleiten, wie Sie den Kund:innen Fragen stellen und die Bedürfnisse am besten erfassen können.

  3. Schriftliche Unterlagen:
    Als introvertierte:r Verkäufer:in können Sie Ihre Stärken nutzen, indem Sie schriftliche Verkaufshilfen wie E-Mails oder Präsentationen einsetzen, um Kund:innen über Produkte oder Dienstleistungen zu informieren.

  4. Ruhe:
    Für Sie als introvertierte:r Verkäufer:in ist es essenziell, dass Sie nicht von einem Termin zum nächsten hasten. Aufgrund der verstärkten Reizwahrnehmung filtern Sie viel mehr Information aus (Verkaufs-)Gesprächen heraus als extravertierte Verkäufer:innen. Deshalb ist es das A und O entsprechende „Ruhephasen“ einzuplanen, damit Sie all die gesammelten Informationen sortieren und entsprechend verarbeiten können.

Extraversion im Verkauf – Kerneigenschaften und Vorteile

Extravertierte Menschen sind für ihre aufgeschlossene und gesellige Art bekannt. Sie sind energiegeladen, gesprächig und lieben es unter Menschen zu sein. Im Kontakt mit anderen laufen sie zu ihrer Höchstform auf und begeistern dadurch ihr Umfeld. Bei diesen Persönlichkeitseigenschaften ist es nicht verwunderlich, dass extravertierte Verkäufer:innen oft als DER VERKÄUFERTYP schlechthin angesehen werden.

Im Verkauf zeichnen sich extravertierte Personen durch persönliche Interaktionen und den schnellen Aufbau von Beziehungen aus. Extravertierten Verkäufer:innen fällt es leicht Menschen anzusprechen und neue Kontakte zu knüpfen, was wiederum bei der Generierung von Geschäftsmöglichkeiten und dem Aufbau eines breiten Kund:innenstamms hilfreich ist. In Verkaufsgesprächen sind extravertierte Verkäufer:innen in der Lage auf die Bedürfnisse und Interessen der Kund:innen einzugehen und ihnen das Gefühl zu geben, willkommen zu sein.

Sie sind gut im Improvisieren und können sich schnell auf neue Situationen einstellen, was vor allem bei unvorhersehbaren Wendungen in Verkaufsgesprächen von großem Vorteil ist.

Insgesamt kann Extraversion im Verkauf dazu beitragen, dass Verkäufer:innen eine schnelle Verbindung zu ihren Kund:innen aufbauen, bei Verkaufsgesprächen eine positive Energie verbreiten und dadurch ihre Verkaufsziele erreichen.

Die Nachteile von Extraversion im Verkauf

Im Gegensatz zu Introvertierten lieben Extravertierte die Aufmerksamkeit. Das führt dazu, dass diese in Verkaufsgesprächen gerne und viel Gesprächszeit einnehmen. Was für den schnellen Kontaktaufbau sehr förderlich ist, kann bei der Bedarfserhebung ein Stolperstein sein, da hier aktives Zuhören und sehr viel Einfühlungsvermögen gefragt sind.

Als extravertierte:r Verkäufer:in gilt es bewusst darauf zu achten, dem Gegenüber genügend Raum für dessen Ausführungen und Schilderungen zu geben, um ein tiefes Verständnis für dessen Bedürfnisse zu erhalten.

Sämtliche Dokumentationstätigkeiten sind für extravertierte Vertriebler:innen meist ein unliebsames Übel. Viel lieber würden sie die Zeit in Verkaufsgesprächen verbringen. Nichtsdestotrotz ist eine entsprechende Dokumentation der gesetzten Aktivitäten, der Erkenntnisse über Kund:innen sowie sämtlicher Marktinformationen ein wichtiges Erfolgskriterium im Verkauf.

Am besten ist es, sich als extravertierte Person fixe Dokumentationszeiten einzuplanen und diese konsequent einzuhalten. Dadurch wird der Stapel an noch zu erfassender Information möglichst klein gehalten und lückenhafter Dokumentation vorgebeugt.

Ich bin extravertiert – Was es im Verkaufsalltag zu beachten gilt

Sie sind extravertiert? Mit diesen Tipps werden Sie im Verkauf erfolgreich:

  1. Verbindungen aufbauen:
    Als extravertierte:r Verkäufer:in können Sie Ihre kommunikativen und sozialen Fähigkeiten nutzen, um eine starke Verbindung zu Ihren Kund:innen aufzubauen und in Verkaufsgesprächen eine angenehme Atmosphäre zu schaffen.

  2. Action:
    Sie blühen bei der Interaktion mit anderen Personen auf und können viele Gespräche am Stück führen. Für Sie kann es sinnvoll sein gleich mehrere Termine an einem Tag unterzubringen, um so aus Ihrer vollen Energie zu schöpfen.

  3. Energie und Begeisterung:
    Apropos Energie – nutzen Sie Ihre sprudelnde Energie und Ihre Begeisterung, um Ihre Kund:innen zu inspirieren und zu motivieren einen Kaufabschluss zu tätigen. Zeigen Sie Ihre ehrliche Begeisterung für das, was Sie verkaufen. Ihre Abschlussquote wird’s Ihnen danken. 😊

  4. Zuhören:
    Trotz Ihrer extravertierten Persönlichkeit ist es wichtig, dass Sie sich in gewissen Situationen zurücknehmen. Hören Sie Ihren Kund:innen aktiv zu und zeigen Sie diesen, dass Sie sie verstehen. Stellen Sie hierzu Rückfragen oder paraphrasieren Sie getätigte Aussagen. Dadurch zeigen Sie Ihren Kund:innen, dass Sie sie und ihre Bedürfnisse ernst nehmen und verstehen.

Jede:r Verkäufer:in benötigt, unabhängig von der jeweiligen Persönlichkeit, eine starke Verkaufsstrategie und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der Kund:innen, um erfolgreich zu sein. Daher lohnt es sich laufend an Ihnen und Ihren Verkaufsfähigkeiten zu arbeiten.

Bin ich introvertiert oder extravertiert? – Eine Übersicht

Sie sind noch unschlüssig, ob Sie eher extravertiert oder introvertiert sind? Hier ist eine kurze Übersicht, an der Sie sich orientieren können:

Anzeichen für Introversion:

  • Sie fühlen sich in kleineren Gruppen oder in Einzelgesprächen wohler als in großen Menschenmengen.
  • Sie hören lieber zu und beobachten, anstatt das Gespräch zu dominieren.
  • Sie bevorzugen Zeit für sich allein und fühlen sich nach intensiven sozialen Interaktionen erschöpft.
  • Sie brauchen Zeit, um Ihre Gedanken zu sammeln und Ihre Umgebung zu verarbeiten, bevor Sie mit anderen sprechen.
  • Sie haben eine reiche Innenwelt und Ihnen sind Kreativität und Fantasie wichtig.

Anzeichen für Extraversion:

  • Sie fühlen sich durch soziale Interaktion energetisiert und belebt.
  • Sie reden gerne und dominieren oft das Gespräch.
  • Sie suchen oft die Gesellschaft anderer und fühlen sich in größeren Gruppen wohler.
  • Sie haben eine offene und gesellige Persönlichkeit.
  • Sie haben keine Angst im Rampenlicht zu stehen und nehmen gerne neue Herausforderungen an.

Wichtig:
Die meisten Menschen sind nicht zu 100 % extravertiert oder zu 100 % introvertiert. Es kommt sehr oft auf die Situation an, ob wir eher extravertierte oder introvertierte Verhaltensweisen zeigen. Zur besseren Einschätzung beobachten Sie sich im Arbeitsalltag und notieren Sie Ihre Erkenntnisse.

Das Bild von rein extravertierten Menschen im Verkauf ist nun (hoffentlich) Geschichte. Seien Sie sich Ihrer persönlichen Stärken bewusst und setzen Sie diese gekonnt ein. Wenn Sie Vertrieb begeistert und Sie sich ins Zeug legen, können Sie erfolgreich sein – egal, ob Sie extravertiert oder introvertiert sind.

ProTipp

Achten Sie als Führungskraft auf Diversität in Ihrem Verkaufsteam. Besetzen Sie die Stellen so, dass Sie sowohl extravertierte als auch introvertierte Personen im Team haben. Diese Vielfalt ist eine Bereicherung, sowohl für die Betreuung unterschiedlicher Typen von Kund:innen, als auch für die Zusammenarbeit im Team.

Sie haben Fragen zu Vertrieb oder weitere Themenvorschläge? Dann schreiben Sie uns an office@die-vertriebler.at und der nächste Blogbeitrag gehört Ihnen. Selbstverständlich anonym.